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當代年輕人(People)是最喜歡的(Of)口嫌體直的(Of)群體。

越是對年輕人(People)的(Of)生(Born)活有研究，越是會深刻認知到(Arrive)這(This)一(One)點。

嘴上說的(Of)是熬夜到(Arrive)天明，但實際上啤酒杯裏泡枸杞，蹦迪都要(Want)帶護膝，甚至出(Out)現大(Big)量男孩子購買褲襪，因爲(For)比秋褲保暖舒适；

我(I)試過，是真的(Of)。

嘴上說是單身才是正義，但是各種社交軟件下載的(Of)比誰都溜，天天在(Exist)網上騷話不(No)停，各種短視頻土味表白段子刷的(Of)停不(No)下來(Come)；

我(I)試過，是真的(Of)。

嘴上說消費要(Want)大(Big)氣，要(Want)高端，背地裏卻偷偷用(Use)上了拼多多。

更有趣的(Of)是，近兩年，拼多多“真香定律”也被反複提及。

依據此前公布的(Of)輿情大(Big)數據顯示，與拼多多百億補貼放在(Exist)一(One)起的(Of)短語是，真香。

沒有人(People)可以(By)擺脫真香定律。

很多年輕人(People)嘴上說不(No)喜歡拼多多，但今年拼多多第一(One)季度财報顯示單季度新增活躍買家 4290 萬，年度活躍用(Use)戶已經6. 28 億，從 19 年的(Of)年支出(Out) 1720 元提升至 1842 元，近半數GMV是由一(One)二線城市用(Use)戶貢獻的(Of)，而且新增用(Use)戶中近一(One)半是二線以(By)上城市用(Use)戶。

大(Big)家一(One)邊喊着不(No)要(Want)，一(One)邊喊着不(No)要(Want)停，加速沖進去。

老讀者應該很清楚我(I)持有大(Big)量多多的(Of)股票，已經寫多多寫了快 2 年了，硬生(Born)生(Born)從 4 億人(People)都在(Exist)砍的(Of)多多寫到(Arrive) 6 億人(People)都在(Exist)砍。

這(This)充分說明了拼多多這(This)種神奇的(Of)軟件，隻有零次和(And)無數次的(Of)區别。

2

爲(For)什麽年輕人(People)開始大(Big)批量從并夕夕改口爲(For)拼爹爹？

便宜好用(Use)當然是一(One)個(Indivual)點，但不(No)是真正的(Of)原因。

我(I)自己長期玩兒多多後，得出(Out)的(Of)真正的(Of)原因是，解壓。

不(No)能單純從電商這(This)個(Indivual)産品來(Come)理解拼多多，畢竟再怎麽着玩兒拼多多也是要(Want)花錢的(Of)，不(No)買立省百分百不(No)香麽，大(Big)家早就過了亂買的(Of)時(Hour)代了。

如果從解壓這(This)個(Indivual)角度來(Come)看，就能理解爲(For)何拼多多無限真香。

當代年輕人(People)對于(At)購物未必是剛需，但對于(At)解壓是剛需。

因爲(For)老闆不(No)當人(People)，因爲(For)賺到(Arrive)的(Of)錢總是不(No)夠花，因爲(For)擔心自己秃頭後攢不(No)下植發的(Of)錢，年輕人(People)其實是需要(Want)發洩的(Of)。

購物是一(One)種非常廣泛的(Of)發洩手段，并且是門檻最低的(Of)。

反過來(Come)再看拼多多的(Of)産品設計，可以(By)發現把購物的(Of)解壓功能做到(Arrive)了極緻。

尤其是在(Exist)簡單直接這(This)件事情上，拼多多的(Of)拼團價設計就是簡單直接無腦，百億補貼就是硬剛價格，别的(Of)都是廢話，一(One)切花裏胡哨的(Of)本質就是不(No)肯掏錢。

就像我(I)給讀者發紅包一(One)樣，什麽用(Use)戶運營都是虛的(Of)，讀者關注你，你應該回報讀者，就是這(This)麽簡單的(Of)事情。

拼多多在(Exist)這(This)塊，做得非常極緻。

當你在(Exist)拼多多看價格的(Of)時(Hour)候，你甚至會有一(One)絲魔幻的(Of)感覺。

這(This)就對了。

3

産品設計和(And)定價策略的(Of)極緻，隻是一(One)部分。

如果商品本身立不(No)住，那麽用(Use)戶會在(Exist)爽了之後瘋狂反噬平台。

價格便宜是好事兒，價格便宜也可以(By)有效降低用(Use)戶的(Of)期待值，但再怎麽降低，還是要(Want)有一(One)個(Indivual)底線在(Exist)這(This)裏的(Of)。

性價比，性價比，隻有滿足性能的(Of)基礎談價格才有性價比，不(No)然叫把錢丢水裏，這(This)樣是讓年輕人(People)爽不(No)起來(Come)的(Of)。

拼多多是怎麽做到(Arrive)的(Of)？

很簡單，供應鏈的(Of)溢出(Out)，拼多多極緻價格的(Of)背後，是承接了供應鏈的(Of)溢出(Out)産能。

一(One)件基礎的(Of)短袖，正常賣幾十塊到(Arrive) 100 塊，那麽出(Out)廠成本是多少？

答案是看布料，從幾塊到(Arrive)十幾塊都有，質量和(And)品牌無關，隻和(And)願意給代工廠多少錢有關。 

與此同時(Hour)，成本還可以(By)更低，因爲(For)總有品牌定制了過多的(Of)産品，賣不(No)出(Out)去，對于(At)他(He)們而言，賣出(Out)多少，就是回籠多少資金。

這(This)點我(I)特别清楚，杭州有個(Indivual)地方叫四季青，還有一(One)個(Indivual)地方叫環北。這(This)倆是江浙服裝電商的(Of)大(Big)本營，如果你在(Exist)過年前幾天去四季青逛逛， 100 塊買十件衣服根本不(No)是問題，在(Exist)杭州工作(Do)生(Born)活的(Of)人(People)應該很清楚這(This)件事兒，每到(Arrive)清倉換季，總是有神價出(Out)來(Come)。

這(This)不(No)是說這(This)些東西不(No)好，隻是單純的(Of)，需要(Want)回籠資金。産品當然可以(By)放到(Arrive)明年再賣，但那就代表資金浪費在(Exist)那裏了，從利用(Use)率上，明顯是盡可能賣完之後做新的(Of)款更劃算。

這(This)是神價的(Of)起源，也是拼多多上很多産品低價的(Of)本質原因，不(No)是質量不(No)好，是市場産能溢出(Out)，有回籠資金需求。

拼多多上的(Of)短袖可以(By)便宜到(Arrive) 10 元以(By)下，甚至更低，到(Arrive)了這(This)個(Indivual)價格的(Of)時(Hour)候，買回來(Come)穿一(One)件丢一(One)件都可以(By)實現，并且質量遠沒有差到(Arrive)這(This)個(Indivual)地步，起碼比某Z和(And)某H那種要(Want)好多了。

當你發現這(This)樣的(Of)産品時(Hour)，你會意識到(Arrive)，所謂的(Of)品牌也好，根本不(No)重要(Want)了。

價格的(Of)量變就是會引發質變。

抛開服裝不(No)說，常見的(Of)衛生(Born)紙、衣架、塑料袋等基本日用(Use)百貨需求，産品就是用(Use)來(Come)擦手、曬衣服、裝垃圾等，年輕人(People)根本不(No)會對品牌有要(Want)求，隻是用(Use)來(Come)滿足最基礎的(Of)需求的(Of)，自然是價格越低越好，拼多多也是在(Exist)滿足年輕人(People)量大(Big)、便宜的(Of)需求。

這(This)些産品并沒有太高的(Of)技術門檻，都是流水線批量生(Born)産，你去義烏逛一(One)圈就知道這(This)些工業品成本有多低。

過去最大(Big)的(Of)問題就是，這(This)些代工廠不(No)對個(Indivual)體用(Use)戶，因爲(For)太麻煩還要(Want)想辦法弄流量，而用(Use)戶也找不(No)到(Arrive)這(This)些代工廠。

這(This)就是拼多多的(Of)時(Hour)代紅利，如同小米做充電寶的(Of)大(Big)背景是，手機廠商定制了太多電池用(Use)不(No)掉，所以(By)電芯成本低廉到(Arrive)類似撿，小米充電寶直接降維打擊了所有同行。

拼多多也是一(One)個(Indivual)道理，當定位爲(For)用(Use)工廠的(Of)過剩産能滿足用(Use)戶【解壓】的(Of)訴求時(Hour)，用(Use)戶不(No)真香是不(No)可能的(Of)。

質量不(No)變，花的(Of)錢更少，每個(Indivual)人(People)都樂意，畢竟錢不(No)是大(Big)風刮來(Come)的(Of)。

但有一(One)說一(One)，盡管多多的(Of)定位足夠吸引年輕人(People)，但隻靠便宜貨，是沒有未來(Come)的(Of)。

而且也确實有年輕人(People)對于(At)品牌硬貨有剛需，所以(By)有了百億補貼。

4

如果說日用(Use)品和(And)小百貨，所有人(People)都是能用(Use)就行的(Of)心态，涉及到(Arrive)硬貨，尤其是手機，數碼産品，高端箱包，化妝品等産品，大(Big)家是不(No)敢輕信便宜的(Of)，因爲(For)這(This)東西出(Out)問題是真的(Of)惱火。

不(No)敢輕信便宜，不(No)代表不(No)注重性價比，實際上當價格基數大(Big)了的(Of)時(Hour)候，人(People)們對于(At)性價比的(Of)需求更加劇烈了。

所以(By)百億補貼這(This)一(One)招，真的(Of)是打到(Arrive)了很多人(People)的(Of)内心深處。

多多的(Of)百億補貼引爆互聯網就是靠的(Of)補貼蘋果手機，國(Country)行正品帶票，可以(By)直接通過發票找到(Arrive)開票方所在(Exist)的(Of)公司，一(One)看是不(No)是蘋果官方代理商就可以(By)了，這(This)些代理商也不(No)止是在(Exist)多多有店，實際上他(He)們在(Exist)哪個(Indivual)平台都賣，拼多多是自己掏錢補。

不(No)止蘋果手機，Apple AirPods Pro都被拼多多補到(Arrive)了 1393 元，很多人(People)戲稱。

庫克都在(Exist)拼多多進貨。

小米手環4NFC版直接打到(Arrive) 79 元，手把手告訴小米什麽才叫性價比。

後來(Come)拼多多補貼CPU，把Intel和(And)AMD補的(Of)嗷嗷叫，這(This)種東西造個(Indivual)假試試，商家有造假的(Of)能力，不(No)說i9 了，能造個(Indivual)i3 出(Out)來(Come)，第二天商家就化身首席科學家。

這(This)種砸錢操作(Do)，恐怖如斯。

甚至很多産品你在(Exist)拼多多百億補貼搶到(Arrive)後去賣二手還能賺一(One)筆，很多黃牛氣的(Of)牙癢癢。

拼多多傻嗎？

不(No)，拼多多聰明得很。

隻要(Want)東西硬，價格低，用(Use)戶就是會來(Come)。

再次強調，一(One)切花裏胡哨的(Of)本質就是不(No)肯砸錢，一(One)切運營在(Exist)砸錢面前都是不(No)堪一(One)擊的(Of)。

拼多多的(Of)砸錢是有策略的(Of)獲客，你想想，當你花了幾千塊在(Exist)拼多多買東西的(Of)時(Hour)候，你放心麽？你一(One)開始肯定是不(No)放心的(Of)，你擔心有幺蛾子，所以(By)你要(Want)售後，所以(By)你不(No)會卸載拼多多，隻要(Want)你敢用(Use)，上面的(Of)小百貨就能閃瞎你的(Of)眼，最後大(Big)喊真香。

我(I)身邊太多人(People)是這(This)個(Indivual)路徑入坑的(Of)了，包括我(I)自己。

拼多多用(Use)補貼換來(Come)了暴漲的(Of)GMV數據，并且年輕人(People)在(Exist)拼多多上買到(Arrive)了便宜還質量過硬的(Of)品牌産品，會自發的(Of)對外形成安利的(Of)欲望，這(This)反而要(Want)比動則洗腦轟炸的(Of)廣告效果更加出(Out)衆，最重要(Want)的(Of)是，對拼多多而言，獲客成本可控，用(Use)戶留存更本不(No)用(Use)擔心。

一(One)個(Indivual)硬貨補貼幾百塊，就可以(By)獲取一(One)個(Indivual)能花幾千塊的(Of)高淨值用(Use)戶，這(This)筆ROI，是算的(Of)過來(Come)的(Of)。

起碼比起各種廣告宣發，這(This)種近似于(At)CPS的(Of)獲客更加猛。

所以(By)，這(This)個(Indivual)策略本身是思路清晰的(Of)。

百億補貼就是拼多多的(Of)尊嚴之戰，萬一(One)出(Out)問題，那真的(Of)是所有對手都要(Want)在(Exist)家裏滑跪慶祝。

百億補貼之前，那真是并夕夕。

自打百億補貼之後，都是拼爹爹。

5

在(Exist)拼多多财報中，還有個(Indivual)數據格外有趣。

拼多多新增用(Use)戶中，北京、成都、天津、上海、杭州排前五，并非我(I)們所謂的(Of)五環外，而是實打實的(Of)一(One)二線。

這(This)代表性價比這(This)件事情不(No)分城市，分人(People)。

每個(Indivual)人(People)都有追求性價比的(Of)一(One)面。

每個(Indivual)人(People)都是樂于(At)展現自己最好的(Of)一(One)面的(Of)，并且幸存者偏差讓10%習慣提前消費的(Of)人(People)掩蓋住了90%不(No)發聲的(Of)人(People)的(Of)聲音。

而攢錢往往是在(Exist)防範着買房、看病、子女上學等支出(Out)，或者給自己一(One)個(Indivual)改變命運的(Of)投資的(Of)機會。

很多光鮮的(Of)背後，其實是一(One)地雞毛。

所以(By)拼多多的(Of)定位除了時(Hour)代紅利之外，還有一(One)個(Indivual)重要(Want)的(Of)紅利，就是契合了年輕人(People)對消費主義的(Of)反抗以(By)及攢錢潮流的(Of)興起。

用(Use)最少的(Of)錢，買到(Arrive)最滿足性價比的(Of)産品。

年輕人(People)能不(No)花的(Of)就不(No)花，能省就省，購物就追求性價比，把錢用(Use)在(Exist)刀刃上。

我(I)要(Want)麽不(No)買，要(Want)買就買便宜的(Of)，隻要(Want)質量過得去，越便宜越好，其他(He)都是廢話，我(I)聽都不(No)要(Want)聽。

不(No)要(Want)怪年輕人(People)現實，這(This)從來(Come)不(No)是年輕人(People)的(Of)問題。

所以(By)拼多多才可以(By)在(Exist)很多人(People)的(Of)罵聲中一(One)路高歌猛進。

人(People)說什麽和(And)做什麽，從來(Come)都是不(No)同的(Of)。

拼多多很清晰的(Of)認識到(Arrive)了自己的(Of)優勢點和(And)定位，最近甚至推出(Out)了真香節，請來(Come)了真香鼻祖王境澤前來(Come)做吃播，現場經典複刻。

産品策略之外，拼多多的(Of)界面設計也足夠有趣。從家族微信群版到(Arrive)鐳射朋克，你永遠躲不(No)過真香定律。

真香節不(No)光能直播給王境澤打call，還有收集真香卡的(Of)活動，隻需要(Want)一(One)邊逛拼多多答題，一(One)邊就可以(By)領 888 元優惠券。每天在(Exist)多多果園、多多健康、現金簽到(Arrive)玩玩互動小遊戲，還能進一(One)步薅到(Arrive)羊毛。

土嗎？土。

活動設計簡單嗎？簡單。

但是真的(Of)有效。

這(This)也是我(I)最欣賞拼多多的(Of)一(One)點，一(One)直腿上帶泥，姿态貼到(Arrive)了塵埃裏，作(Do)爲(For)千億美金級别的(Of)公司，還能做到(Arrive)這(This)種接地氣，是很恐怖的(Of)一(One)件事情。

商業競争這(This)種事情，最怕的(Of)不(No)是強大(Big)的(Of)對手，而是這(This)種不(No)顧一(One)切的(Of)實用(Use)主義對手。

最聰明的(Of)一(One)批人(People)去滿足最價格敏感的(Of)一(One)批人(People)的(Of)訴求，截止目前，我(I)隻看到(Arrive)兩款産品，一(One)款是抖音，一(One)款就是拼多多。

喜歡拼多多也好，讨厭拼多多也罷，都不(No)重要(Want)，反正已經無法忽視了。

畢竟弱小從來(Come)不(No)是生(Born)存的(Of)障礙，傲慢才是。

而商業，從來(Come)看的(Of)隻是誰能活下去。