南極人(People)，一(One)個(Indivual)因“保暖内衣”而家喻戶曉的(Of)品牌，卻靠着吊牌生(Born)意賺得盆滿缽滿。

上世紀末，“保暖内衣”的(Of)概念開始在(Exist)國(Country)内興起，憑借着密集的(Of)廣告投放，以(By)及天王巨星的(Of)代言，“南極人(People)不(No)怕冷”的(Of)廣告詞深入人(People)心。僅兩三年時(Hour)間，南極人(People)已躍居中國(Country)保暖内衣品牌前列。

彼時(Hour)，普通人(People)家裏能有一(One)件南極人(People)保暖内衣是件可以(By)說道許久的(Of)事情; 20 年過去，誰的(Of)家裏還能有一(One)件南極人(People)自産商品，更是值得炫耀一(One)番——

畢竟，現在(Exist)的(Of)南極人(People)已經不(No)生(Born)産内衣，隻是吊牌批發商。網友甚至調侃，“萬物皆可南極人(People)，可能隻有吊牌是真的(Of)。”

自 12 年前，南極人(People)就砍掉了所有生(Born)産和(And)銷售端的(Of)自營環節，隻留下“南極人(People)”三個(Indivual)字做“品牌授權”;如今，其已徹底轉型電商服務企業，并于(At) 2015 年更名爲(For)“南極電商”，借殼新民科技登陸中小闆。

有人(People)說，南極人(People)靠着賣商标賺錢走不(No)長遠;也有人(People)認爲(For)，這(This)種模式提供了很多增值服務，能爲(For)中小業主創造機會。争議尚無結論，但資本市場上，南極人(People)卻表現搶眼。

南極電商股價表現

2016 年 1 月成功上市至今，南極電商股價累計漲超290%，市值已經翻了近三倍。特别今年以(By)來(Come)，南極電商股價累計上漲了70%，市值近 515 億元。

靠賣吊牌年入 39 億

從華東政法學院畢業後，張玉祥先在(Exist)國(Country)企幹了幾年，不(No)滿足于(At)現狀，于(At)是在(Exist) 1997 年下海做起了服裝生(Born)意。

當時(Hour)，同爲(For)上海人(People)俞兆林創辦的(Of)服裝品牌推出(Out)了一(One)個(Indivual)新鮮玩意兒——保暖内衣，這(This)種号稱輕、薄、柔、暖的(Of)新型内衣一(One)露面，迅速在(Exist)市場上風靡。

在(Exist)遍地巧裁縫的(Of)江浙滬一(One)帶，越來(Come)越多人(People)盯上了保暖内衣這(This)一(One)産品，張玉祥也嗅到(Arrive)了其中商機。

做了市場研究後，張玉祥發現傳統的(Of)批發經銷活力不(No)足，保暖内衣存在(Exist)冬季銷售季節短暫等問題，要(Want)想快速從其他(He)大(Big)廠手中分走市場蛋糕，并非易事。

爲(For)此，張玉祥想出(Out)了一(One)個(Indivual)法子：讓經銷商提前注入貨款，自己保證提供産品與品牌。在(Exist)他(He)看來(Come)，與其自己悶頭幹，不(No)如借雞生(Born)蛋，這(This)樣不(No)僅可以(By)提高抗風險的(Of)能力，而且湊在(Exist)一(One)起就是多赢。于(At)是，他(He)開始奔走舉辦招商會、拉攏經銷商、募集資金。

1998 年，張玉祥把募集來(Come)的(Of) 300 萬投入南極人(People)保暖内衣生(Born)産。創業初期，除了創建自己的(Of)工廠和(And)渠道，張玉祥還十分注重打造品牌，這(This)也爲(For)其後來(Come)商業模式的(Of)轉變奠定了基礎。

産品端，張玉祥選擇與國(Country)外先進技術合作(Do)，一(One)方面研究在(Exist)保暖内衣中引入高科技材料，一(One)方面邀請知名服裝設計師爲(For)其設計包括羽絨服等其他(He)産品;營銷端，更是簽約葛優、徐帆、劉德華、袁詠儀、海清等一(One)線明星，在(Exist)央視等媒體砸下巨額廣告費，爲(For)打知名度。

事實證明，這(This)些法子都頗有成效。公開資料顯示，到(Arrive) 2004 年，南極人(People)累計實現銷售額達 10 億元，企業固定資産超過 3 億元，并全面進入保暖、休閑、羽絨、毛衫、家紡等紡織品領域。

隻是，這(This)樣的(Of)光景并不(No)長久。

2008 年金融危機，中國(Country)紡織業遭受重挫，廠商們的(Of)訂單越來(Come)越少、價格越壓越低，然而勞動力價格卻在(Exist)逐漸攀升。此時(Hour)的(Of)南極人(People)也陷入了困境。

當下的(Of)張玉祥認爲(For)，保暖内衣和(And)羽絨服的(Of)創收雖大(Big)，但已經看不(No)到(Arrive)未來(Come)，必須做出(Out)改變。

他(He)又開始大(Big)刀闊斧改革——砍掉南極人(People)生(Born)産和(And)銷售端自營環節，賣掉所有工廠，隻保留“南極人(People)”這(This)個(Indivual)品牌，轉做“品牌授權”生(Born)意。

按照張玉祥的(Of)解釋，這(This)是“基于(At)品牌授權的(Of)供應鏈和(And)電商服務”商業模式，即公司根據供應商、經銷商需求及業務發展需要(Want)，向其提供研發設計、質量管控、流量管理、數據分析與應用(Use)等多項增值服務，進而提升整個(Indivual)南極生(Born)态共同體的(Of)競争力。

“既保留了南極人(People)品牌的(Of)核心價值，又實現了場、貨、人(People)的(Of)精準配置和(And)資源的(Of)合理分工，從單一(One)服裝品牌運營升級爲(For)産業生(Born)态服務。”張玉祥認爲(For)，其中最重要(Want)的(Of)是，解決了傳統紡織企業産能過剩的(Of)痛點。

從南極電商的(Of)數據來(Come)看，這(This)個(Indivual)模式确實讓張玉祥在(Exist)輕資産的(Of)模式下，賺得盆滿缽滿。

财報顯示， 2019 年度，南極電商實現營業收入39. 07 億元，同比增長16.52%;歸屬于(At)上市公司股東的(Of)淨利潤12. 06 億元，同比增長36.06%。其中，品牌綜合服務業務毛利率高達93.36%;加上經銷商品牌授權業務，南極電商的(Of)貼牌業務營收高達13. 05 億元。

南極電商 2019 财年主營業務數據

值得注意的(Of)是， 2019 年南極電商的(Of)員工總數爲(For) 646 人(People)，全年卻創收39. 07 億元，這(This)意味着其人(People)均産值約達603. 7 萬元。

南極電商 2019 财年員工專業構成

南極人(People)“貼牌”模式顯然受到(Arrive)了不(No)少中小業主歡迎。

據媒體報道，一(One)家服裝企業主生(Born)産的(Of)牛仔褲在(Exist)自家天貓旗艦店售價爲(For)兩件 79 元，但是貼上南極人(People)的(Of)吊牌後，就可以(By)在(Exist)南極人(People)的(Of)專賣店賣到(Arrive)兩件 129 元的(Of)價格。除掉其中 8 元的(Of)商标費，還能賺到(Arrive) 42 元，商家樂意爲(For)之。

再加上，南極人(People)品牌授權門檻并不(No)高，以(By)天貓爲(For)例，商家隻需要(Want)支付 10 萬元的(Of)保證金即可成爲(For)供應商，之後按照吊牌數量繳納相應費用(Use)即可。

根據 2019 年财報，南極電商合作(Do)供應商總數爲(For) 1113 家，其中主要(Want)合作(Do)供應商約 500 家;合作(Do)經銷商總數爲(For) 4513 家，授權店鋪 5800 家。品類從内衣、家紡，到(Arrive)電動牙刷、按摩椅，涉及家庭生(Born)活方方面面。

南極電商旗下主要(Want)品牌涉及品類

目前，南極電商旗下也已經不(No)止南極人(People)一(One)個(Indivual)品牌，其傳統LOGO品牌、IP品牌與CP品牌并行，涵蓋南極人(People)、南極人(People)home 、卡帝樂鳄魚、帕蘭朵、PONY COLLECTION等品牌。

獲益于(At)拼多多等社交電商

爲(For)了适應商業模式的(Of)轉變，南極電商的(Of)銷售渠道也在(Exist)逐漸拓展。

在(Exist)線上，主要(Want)覆蓋阿裏、京東、拼多多、唯品會等電商銷售渠道;在(Exist)線下，則以(By)門店、商場專櫃、商超等傳統銷售渠道爲(For)主。相較而言，線上仍是南極人(People)目前主要(Want)的(Of)銷售渠道。

2019 年，其以(By)家庭爲(For)場景，南極電商在(Exist)阿裏、京東、社交電商、唯品會等各電商渠道合計約有 10 萬個(Indivual)産品鏈接。公司在(Exist)各電商渠道可統計的(Of)GMV達305. 59 億元，同比增長48.92%。其中南極人(People)品牌GMV爲(For)271. 38 億元，占公司整體GMV的(Of)88.9%，同比增長52.86%。

值得一(One)提的(Of)是，南極電商“主要(Want)社交電商渠道”實現的(Of)GMV已經達到(Arrive)39. 65 億元，同比增長124.89%，占總GMV的(Of)12.97%，直逼京東(15.32%)，成爲(For)第三大(Big)主要(Want)渠道。

2019 年南極電商授權店鋪在(Exist)各電商平台GMV

按照同比增長計算，全天候科技發現， 2018 年“主要(Want)社交電商渠道”渠道貢獻的(Of)GMV爲(For)17. 63 億元;而 2018 年，南極電商财報中明确表示拼多多彼時(Hour)貢獻的(Of)GMV僅爲(For)京東(35. 6 億元)的(Of)一(One)半，但同比增長已經高達153%。這(This)也意味着，南極電商的(Of)“主要(Want)社交電商渠道”實則指的(Of)主要(Want)是拼多多。

2018 年南極電商授權店鋪在(Exist)各電商平台GMV

由此可見，南極電商近兩年開始發力社交電商，轉戰平台，且獲益明顯，大(Big)有趕超傳統電商平台的(Of)趨勢。

不(No)過，該趨勢轉變與平台政策調整、南極人(People)口碑下滑等因素或有一(One)定聯系。

由于(At)品牌授權模式缺乏對品控環節的(Of)把控，南極人(People)近年來(Come)頻繁遭到(Arrive)投訴。據《南方周末》統計， 2018 年，南極人(People)就上了 14 次國(Country)家質監部門及地方消費者協會的(Of)不(No)合格産品黑名單，涉及蠶絲被、内衣、棉服、童裝、電推剪、卷發器、按摩棒等産品。

粗放管理的(Of)背後，傳統電商平台對南極人(People)的(Of)管理也越來(Come)越嚴格。據無冕财經報道，目前南極人(People)已經無法再提供京東和(And)淘寶的(Of)品牌授權。

平台政策的(Of)變化，倒逼南極電商調整策略，轉戰平台，甚至連授權品類也在(Exist)逐步收緊。上述媒體獲悉，南極人(People)已經取消了不(No)少之前可以(By)拿品牌授權的(Of)品類，例如家紡、童裝、内衣等，目前能開放授權的(Of)品類隻剩下成人(People)服裝。不(No)過，南極人(People)“還是可以(By)在(Exist)拼多多上做授權”。

在(Exist)今年 5 月召開的(Of)一(One)次調研會議中，南極電商方面也透露，“以(By)前公司是所有品類設立了一(One)個(Indivual)社交電商事業群，現在(Exist)按品類拆分成幾個(Indivual)社交電商事業群，組織架構更加精細化。”不(No)難看出(Out)，南極電商将繼續深耕拼多多渠道的(Of)決心。

除此之外，南極電商還将向抖音、快手等平台發展，據張玉祥透露，公司将在(Exist)這(This)些網站結合直播産品需求建立新的(Of)供應鏈體系和(And)新的(Of)主播矩陣。

左手倒右手的(Of)家族生(Born)意?

有人(People)說，南極人(People)是一(One)家神奇的(Of)公司，這(This)種神奇不(No)止表現在(Exist)非一(One)般的(Of)商業模式。梳理南極人(People)背後的(Of)關系鏈，會發現這(This)是一(One)家龐大(Big)的(Of)“家族企業”。

從南極電商披露的(Of) 2019 年财報中可以(By)看到(Arrive)，其他(He)關聯方列表長達三頁，其中多數爲(For)公司實際控制人(People)、近親屬或公司董事控制的(Of)企業。

在(Exist)南極人(People)披露的(Of)采收商品/接受勞務方中，不(No)少也是南極電商出(Out)售商品/提供勞務方名單之列。其中， 2019 年以(By)“接受勞務”名義向葛米企業管理(上海)有限公司支付達916. 65 萬元，同期又以(By)“其他(He)業務收入”名義收取34. 89 萬元。

而葛米企業管理(上海)有限公司系南極電商原副總經理陳烨控制的(Of)公司。

諸如此類的(Of)事情也發生(Born)在(Exist)上海蘭魅電子商務有限公司(簡稱“上海蘭魅”)中。财報顯示，上海蘭魅爲(For)南極電商董事陸麗甯配偶控制的(Of)公司。

該公司成立于(At) 2013 年 8 月，經營合作(Do)平台有京東、唯品會、蘇甯易購、一(One)号店、當當網等，目前主營南極人(People)品牌内衣服飾和(And)嬰童裝，公司是京東内衣類目單店銷售第一(One)保持者;獲 2014 年雙十一(One)京東POP平台銷售第一(One);唯品會内衣類目連續兩年銷售第一(One)，童裝類目連續兩年銷售排行前三。

2013- 2015 年間，陸麗甯曾任上海蘭魅監事，同時(Hour)兼任南極電商董事，之後于(At) 2015 年退出(Out)監事一(One)職。

而據南極電商披露，公司與上海蘭魅系代銷和(And)委托服務合同的(Of)關系，主要(Want)内容爲(For)：南極電商将采購的(Of)“南極人(People)”品牌産品交付上海蘭魅，并以(By)上海蘭魅名義銷售，具體銷售價格、渠道等由上海蘭魅确定，自負盈虧;南極電商根據上海蘭魅代銷經營實際需求的(Of)資金量，向後者提供資金借款支持和(And)委托運營服務;同時(Hour)，上海蘭魅同意南極電商對其收款賬戶進行監管。

2019 年，上海蘭魅向南極電商繳納品牌服務費爲(For) 2210 萬元，以(By) 2019 年品牌費率(品牌服務費收入/GMV)4.57%推算，這(This)家公司線上GMV應達到(Arrive)4. 8 億元;但該公司披露的(Of) 2019 年營收僅爲(For)1. 77 億元。

針對雙方的(Of)關系，有法律專業人(People)士向第一(One)财經表示，兩家公司雖名義上不(No)是關聯公司，但從業務、人(People)事方面的(Of)緊密程度來(Come)看，不(No)排除控制與被控制的(Of)關系。

興業證券此前也在(Exist)一(One)份看空報告中暗示，南極電商存在(Exist)“資金體外循環”的(Of)嫌疑。不(No)過，也有觀點認爲(For)，這(This)一(One)職責缺乏實際調查，犯了主觀主義錯誤，難以(By)令人(People)信服。

事實上，做品牌授權，南極人(People)并不(No)是“第一(One)個(Indivual)吃螃蟹的(Of)人(People)”，北極絨、俞兆林、恒源祥也都是類似的(Of)操作(Do)方式。

公開數據顯示，到(Arrive) 2007 年，恒源祥已經發展了近百家上遊工廠和(And)兩萬多個(Indivual)下遊經銷網點，當年營業額 3 億，其中收取的(Of)商标使用(Use)費就高達2. 66 億，占到(Arrive)了公司收入的(Of)80%以(By)上。但此後，恒源祥在(Exist)資本運作(Do)上并不(No)順利，經曆了重組上市、MBO(Management Buy-Outs，管理層收購)脫離後，聲響逐漸變小。

2019 年，有媒體報道稱北極絨品牌價值不(No)到(Arrive) 50 億;而老品牌俞兆林更是早已被地方企業收購。

對于(At)“貼牌”這(This)門生(Born)意，張玉祥仍堅定看好。他(He)常常說這(This)樣一(One)句話：“把可口可樂的(Of)所有工廠燒光，隻要(Want)這(This)個(Indivual)品牌還在(Exist)，就能在(Exist)一(One)夜間恢複生(Born)産。”

且在(Exist)财報中，南極電商指出(Out)，預計未來(Come)公司的(Of)GMV仍将保持中高速增長。隻是不(No)知，張玉祥“将南極人(People)做成世界級消費品巨頭”的(Of)夢想是否指的(Of)是隻靠賣吊牌實現。