未來(Come)電商零售的(Of)核心不(No)僅是推進和(And)運營私域流量，還要(Want)包括把控流量産權。微動天下CMO馬政在(Exist)見實大(Big)會 2020 私享會分享中，特别提到(Arrive)了這(This)個(Indivual)關鍵洞察之一(One)。他(He)認爲(For)，這(This)将會成爲(For)企業運營私域的(Of)挑戰之一(One)。

因爲(For)僅是微信社群裏面的(Of)一(One)個(Indivual)粉絲、一(One)個(Indivual)好友是沒有“産權”的(Of)。這(This)一(One)洞察中背後所延伸出(Out)的(Of)問題直接和(And)兩個(Indivual)維度緊密關聯：一(One)是，拉動關系形成和(And)用(Use)戶的(Of)緊密互動;二是，不(No)斷地培養和(And)用(Use)戶的(Of)關系，才算是擁有了“産權”的(Of)私域流量。與此同時(Hour)，如何把控流量“産權”，背後則是有着一(One)套完整的(Of)鏈路打法。

例如：未來(Come)商家必須通過不(No)同平台渠道和(And)生(Born)産内容的(Of)能力，爲(For)用(Use)戶提供更加個(Indivual)性化的(Of)服務，培養成擁有“産權”的(Of)私域流量，才能演變成通過私域流量的(Of)關系去強化和(And)用(Use)戶的(Of)互動，讓商家和(And)用(Use)戶的(Of)關系更加緊密。

沒錯，現階段無論是新零售還是其他(He)行業，這(This)都将是私域流量打法中所面臨的(Of)大(Big)問題之一(One)，同時(Hour)也是迫切需要(Want)亟待解決的(Of)。在(Exist)私享會中馬政格外強調的(Of)是，微動天下作(Do)爲(For)SaaS端的(Of)數字商業服務商，整合數據和(And)提供流量的(Of)精準性，也是真正能夠做好營銷的(Of)核心因素之一(One)。

這(This)個(Indivual)行業在(Exist)不(No)斷自我(I)升級叠代，今年微動天下提出(Out)未來(Come)新零售鏈接供需關系的(Of)核心在(Exist)于(At)：如何做好六大(Big)雲鏈路，包括交易雲、營銷雲、會員雲、創意雲、直播雲、私域雲。

馬政還尤爲(For)強調了對未來(Come)新零售行業的(Of)另外兩個(Indivual)洞察：洞察一(One)，強化線上互動交流和(And)生(Born)活購物的(Of)習慣;洞察二，新零售品牌商需要(Want)擁抱更高效的(Of)雙線作(Do)戰能力，直播将成爲(For)常态化成爲(For)主流。

走，現在(Exist)我(I)們繼續一(One)起回到(Arrive)微動天下CMO馬政當時(Hour)的(Of)分享中去，聽聽他(He)對未來(Come)新零售行業中一(One)些細微、有價值的(Of)觀察和(And)思考還有哪些?以(By)及解決思路又是如何建議給大(Big)家的(Of)。如下，Enjoy： 

先和(And)大(Big)家聊一(One)聊這(This)次疫情對整個(Indivual)新零售行業帶來(Come)變化的(Of)本質是什麽?其實是依托于(At)互聯網對商品流通和(And)銷售過程進行了升級改造和(And)業務架構的(Of)重塑。也就是說，通過先進的(Of)信息技術手段，鏈接了供應端和(And)需求端。

這(This)也是新零售行業變革的(Of)核心需求及核心本質——線上服務，線下體驗，以(By)及和(And)現代物流進行了深度的(Of)融合，促使減本增效最大(Big)化。當然，這(This)也是未來(Come)新零售應有的(Of)發展路徑。

未來(Come)新零售行業的(Of)三個(Indivual)洞察

洞察一(One)：強化線上互動交流和(And)生(Born)活購物的(Of)習慣。

由于(At)疫情原因，整體的(Of)線上化、數字化轉型已經逐步獲得企業端的(Of)接受和(And)認可。同時(Hour)，各種形态、各種方式的(Of)線上化消費習慣已經養成。比如，包括短視頻、直播帶貨以(By)及其它形态的(Of)社區團購、社群、微商等形式，在(Exist)原有的(Of)基礎上都得到(Arrive)了增強。

近期社會消費比例的(Of)數據：整體消費線上和(And)線下，線上的(Of)增長閥值已經超過線下增長的(Of)閥值。新零售技術手段和(And)方式、方法都會出(Out)現新的(Of)——以(By)前到(Arrive)店消費的(Of)方式慢慢搬到(Arrive)線上，未來(Come)三到(Arrive)五年經過長時(Hour)間的(Of)沉澱，如小程序，短視頻，直播等形态，将會成爲(For)每一(One)個(Indivual)渠道商或品牌主必須具備的(Of)技能。同時(Hour)，也會常态化，且更會成爲(For)企業的(Of)基礎能力。

洞察二：未來(Come)電商零售的(Of)核心是私域流量，是把控流量産權。

第一(One)是大(Big)家熟悉的(Of)“私域流量”，第二是“私域流量産權”。怎麽理解呢?私域流量給予内容生(Born)産者的(Of)産權是所有商家、每個(Indivual)平台都會争取和(And)塑造的(Of)核心運營模式。很有可能你手中的(Of)私域流量不(No)一(One)定是真實的(Of)私域流量(僞私域流量)。因爲(For)，私域流量是分層級的(Of)。

那麽，什麽樣的(Of)層級才是自己擁有産權的(Of)私域流量呢?

第一(One)層級，僅限已經獲取私域流量的(Of)狀态，但是與私域流量的(Of)關系和(And)用(Use)戶的(Of)互動并沒有很緊密。從新零售的(Of)角度來(Come)說，它僅僅是我(I)的(Of)一(One)個(Indivual)潛在(Exist)客戶、一(One)個(Indivual)客戶或者一(One)個(Indivual)消費者。所以(By)，你的(Of)私域流量的(Of)狀态如果僅是一(One)個(Indivual)粉絲，一(One)個(Indivual)好友，這(This)時(Hour)候是沒有産權的(Of)。

如何變成有産權的(Of)私域流量呢?我(I)們提倡的(Of)是内容生(Born)産者對私域流量關系的(Of)拉動。因爲(For)不(No)管是通過短視頻、直播、公衆号還是小紅書等平台的(Of)流量，都還隻是一(One)種生(Born)産内容的(Of)承載形式或聚集流量的(Of)渠道。

因此，需要(Want)内容生(Born)産者在(Exist)私域流量裏，拉動私域流量與自身的(Of)關系之後變成核心的(Of)私域流量用(Use)戶。這(This)是擁有産權的(Of)私域流量的(Of)第二層級。

我(I)認爲(For)這(This)才是行業中，最應該深度探讨的(Of)核心運營方式。問題來(Come)了，擁有産權的(Of)私域流量如何運營呢?

成爲(For)擁有産權的(Of)私域流量分爲(For)兩步：Step1：獲取我(I)的(Of)私域流量;Step2：運營我(I)的(Of)私域流量。

第三層級是運營私域流量，讓運營的(Of)指标和(And)目标把它轉化成擁有産權的(Of)流量，包括但不(No)限于(At)短視頻、直播、産品本身以(By)及服務本身的(Of)能力，爲(For)用(Use)戶提供更加個(Indivual)性化的(Of)服務。通過精細化運營培養擁有産權的(Of)私域流量，進而演變成通過私域流量的(Of)關系和(And)用(Use)戶互動的(Of)緊密性來(Come)實現企業目标。

其實不(No)難理解，新零售無非就是“人(People)貨場，人(People)财物，進銷存”的(Of)關系。在(Exist)關系之下，通過消費體驗和(And)經營效率，将私域流量的(Of)關系做到(Arrive)位，成爲(For)屬于(At)你的(Of)核心消費者。所以(By)，我(I)們認爲(For)現在(Exist)大(Big)家想要(Want)激活存量必然要(Want)通過核心的(Of)私域流量運營才能夠激活。

洞察三：新零售品牌商需要(Want)擁抱更高效的(Of)雙線作(Do)戰能力，直播将成爲(For)常态化成爲(For)主流。

随着直播滲透能力不(No)斷下沉、受衆群體不(No)斷拓展，這(This)三種直播類型将成爲(For)未來(Come)直播的(Of)主流：

第一(One)是團購型直播;比如快手、抖音等有很多直播主是以(By)團購的(Of)形式來(Come)進行直播帶貨的(Of)。從目前發布的(Of)數據來(Come)看，快手的(Of)轉化率相對來(Come)說高一(One)些。

第二是店員/導購專業消費指導型直播;也就是比較下沉的(Of)方式，通過線上、線下閉環，再通過店員和(And)導購的(Of)專業指導從而進行的(Of)直播。店内的(Of)導購人(People)員會給到(Arrive)消費者非常專業的(Of)建議，同時(Hour)，他(He)們也具備這(This)樣的(Of)能力素質。

第三是通過内容販賣生(Born)活方式型直播;用(Use)戶不(No)再買的(Of)是産品，而是一(One)種生(Born)活的(Of)主流方式，或者是一(One)種場景。從新零售的(Of)本質角度來(Come)說是人(People)貨場當中的(Of)“場”。區别于(At)團購型直播。團購直播講究的(Of)是一(One)個(Indivual)“物”，也是消費購買的(Of)一(One)種形态。

未來(Come)新零售鏈接供需關系的(Of)核心

接下來(Come)，我(I)們再回到(Arrive)新零售供需關系變革。提到(Arrive)變革不(No)得不(No)說數字化升級，在(Exist)我(I)們看來(Come)其實是一(One)種新的(Of)業态發展結構鏈接方式發生(Born)了轉變。它不(No)再是簡單的(Of)線上消費和(And)傳統的(Of)到(Arrive)店消費線上線下化的(Of)結合，而是通過市場環境、行業特性，消費習慣、産業升級等促使的(Of)産業升級。其核心在(Exist)于(At)雲端鏈路的(Of)邏輯合理性，及對行業業态的(Of)适用(Use)度。

因爲(For)對于(At)我(I)們SaaS端服務商來(Come)說，一(One)直強調的(Of)是标準化，但是各行各業的(Of)解決方案，其實是很難标準化的(Of)。标準而言，SaaS服務隻是對于(At)供給端和(And)消費端的(Of)整體鏈路、整體業務服務和(And)産品架構等進行的(Of)标準化，它并不(No)是對于(At)生(Born)意的(Of)标準化。因此，線上線下的(Of)融合必須符合自身企業的(Of)生(Born)意邏輯，更要(Want)符合整個(Indivual)行業業态的(Of)适用(Use)。

同時(Hour)，SaaS端數字商業全域應用(Use)服務講究一(One)個(Indivual)觀念，叫做“共生(Born)關系”，也相當于(At)合作(Do)夥伴的(Of)關系。所以(By)，并不(No)是說我(I)來(Come)替你做生(Born)意，而是SaaS端的(Of)所有應用(Use)場景、鏈路相關的(Of)環節由我(I)們來(Come)負責，從零售場景、零售品牌和(And)SAAS服務平台之間衍生(Born)合作(Do)夥伴的(Of)關系。這(This)在(Exist)未來(Come)，其實是一(One)種新的(Of)方式。

那于(At)我(I)們微動天下而言，作(Do)爲(For)中間的(Of)連接提供的(Of)則是解決方案。這(This)種解決方案解決的(Of)是新零售品牌需求端，通過産品應用(Use)、運營、營銷以(By)及精準的(Of)信息流和(And)用(Use)戶的(Of)轉化，從而形成整體的(Of)閉環鏈路。

那麽，如何依托SaaS數字商業全域應用(Use)服務，實現新零售數字商業整體的(Of)邏輯閉環呢?首先需要(Want)強調三個(Indivual)認知：

第一(One)，獲客推廣并不(No)能出(Out)現零成本的(Of)行爲(For);

第二，營銷行爲(For)隻是對客戶的(Of)觸點;

第三，對客戶觸點進行來(Come)源識别，打标簽，并進行系統化梳理。

隻有對所有客戶的(Of)數據進行統計、剖析、管理，才能把流量收到(Arrive)私域流量當中去。

基于(At)這(This)三個(Indivual)認知，微動天下的(Of)私域雲主要(Want)就是幫助零售品牌解決這(This)個(Indivual)問題。因此，才能稱之爲(For)企業是有私域雲流量的(Of)。這(This)背後也是數據驅動型的(Of)管理方式，最後有效的(Of)鏈接到(Arrive)有産權的(Of)私域流量，從而引導用(Use)戶進行二次甚至多次轉化。

如何把私域流量進行有效的(Of)管理?其實才是做私域流量的(Of)核心。

在(Exist)我(I)們看來(Come)，獲取私域流量和(And)應用(Use)私域流量的(Of)權重對比，應用(Use)私域流量更重要(Want)，因爲(For)獲取隻是一(One)個(Indivual)投資性行爲(For)，因爲(For)每個(Indivual)流量都是有流量成本的(Of)，硬性的(Of)前提條件擺在(Exist)這(This)裏，不(No)可能繞過去。

那麽，激活存量用(Use)戶的(Of)過程當中，其實是鎖客行爲(For)。爲(For)什麽要(Want)激活存量用(Use)戶，存量用(Use)戶是什麽樣的(Of)用(Use)戶，或者是什麽類型的(Of)消費者?微動天下的(Of)會員雲的(Of)功能就是解決激活存量用(Use)戶的(Of)能力。

這(This)塊我(I)們需要(Want)區分一(One)下，私域流量不(No)等于(At)鎖客，鎖客不(No)等于(At)私域流量。要(Want)想鎖住客戶首先要(Want)有私域流量，其次才能鎖客，這(This)是一(One)個(Indivual)必然的(Of)層級關系。

前面提到(Arrive)，擁有産權私域流量的(Of)重要(Want)性。如何有效鏈接到(Arrive)具有産權的(Of)私域流量呢?這(This)背後是内容生(Born)産者策劃出(Out)的(Of)有效的(Of)玩法。比如微動天下的(Of)創意雲就是來(Come)解決這(This)個(Indivual)能力的(Of)，包括短視頻、文案型内容、直播以(By)及客戶關系維護的(Of)内容等等。

這(This)裏着重強調的(Of)是，具有内容的(Of)生(Born)産能力，是需要(Want)有足夠的(Of)數據支撐，有足夠的(Of)經驗、創意以(By)及優質的(Of)内容來(Come)完成，我(I)們創意雲的(Of)價值就在(Exist)于(At)此。

在(Exist)微動天下的(Of)新零售數字商業SaaS“六大(Big)雲鏈路”中，還包括直播雲、私域雲。直播雲解決方案主要(Want)應用(Use)于(At)電商直播、品牌營銷、引流獲客、企業内訓等場景，提升客戶下單轉化率;私域雲，比如包括通過企業微信打通微商城，将其會員私域集中化管理，從而幫助商家建立企業流量堡壘。

SaaS服務平台中的(Of)各層級産品，都不(No)是單獨圍繞中台進行轉化和(And)運營，如中間包括底層數據、産品邏輯、運營路徑等都是互通的(Of)，還會涉及到(Arrive)，如何搭建全域客戶營銷平台、多渠道整合管理等，無論是粉絲通流量、信息流廣告，還是直播帶貨流量等，這(This)背後其實是中心化。

所以(By)，整合數據和(And)提供流量的(Of)精準性，才是真正能夠做好營銷的(Of)核心——SaaS端的(Of)服務價值，一(One)端是産品組合，一(One)端可以(By)理解爲(For)是成爲(For)企業生(Born)意量身定制的(Of)運營合夥人(People)。

QA對話

見實：回到(Arrive)SaaS端，在(Exist)新零售端的(Of)商業模式和(And)營銷上，微動天下充當的(Of)角色是什麽?

馬政：就是一(One)個(Indivual)鏈接。第一(One)個(Indivual)維度是從銷售端到(Arrive)消費端的(Of)鏈接，比如我(I)們六大(Big)雲鏈路結構，包括交易雲、營銷雲、會員雲、創意雲、直播雲、私域雲。第二個(Indivual)維度是運營效率的(Of)提升。因爲(For)做生(Born)意的(Of)本質其實還是減本增效。你的(Of)生(Born)意做得再大(Big)，如果無法做到(Arrive)這(This)點，生(Born)意還是做不(No)好的(Of)。

見實：現在(Exist)找你們來(Come)聊私域運營的(Of)客戶，哪個(Indivual)行業居多?他(He)們對私域現在(Exist)認知是怎樣的(Of)?去年大(Big)家會有一(One)些認知偏見在(Exist)。

馬政：電商零售找我(I)們的(Of)居多。這(This)是一(One)個(Indivual)不(No)可逆的(Of)行業現象，有些客戶認爲(For)：微信好友就叫私域，但私域絕對不(No)等于(At)是微信好友，私域流量其實是對流量的(Of)一(One)種描述，它并不(No)隻是具象到(Arrive)微信好友的(Of)關系。

目前來(Come)看，疫情過後百廢待興，私域流量搭建成本已經降低了。因爲(For)SaaS端的(Of)能力和(And)服務，本身就是爲(For)了降本增效。從激活用(Use)戶的(Of)角度來(Come)看，現在(Exist)并不(No)停留在(Exist)認知性的(Of)問題了，已經到(Arrive)了如何做的(Of)階段。現在(Exist)我(I)們接觸的(Of)客戶大(Big)多遇到(Arrive)的(Of)問題是想要(Want)學會怎麽做。

見實：目前來(Come)看私域做得好的(Of)可能不(No)多，真是不(No)多。

馬政：從數據上來(Come)看，私域玩得好的(Of)其實還是在(Exist)做傳統行業，客戶關系做的(Of)好的(Of)行業，比如醫美，在(Exist)線下門店的(Of)時(Hour)候他(He)們就有能力把客戶關系維護好。同時(Hour)，他(He)們也有意識知道怎麽做客戶，怎麽維護客戶。最終都要(Want)回歸到(Arrive)生(Born)意的(Of)本質上。

如果你不(No)會做生(Born)意的(Of)本質，互聯網做得再怎麽好意義都不(No)會太大(Big)。所以(By)我(I)們隻是幫助客戶減本增效，提升效能和(And)效率;如果企業自己都不(No)知道怎麽做業務，任何一(One)家SaaS服務商都沒有辦法幫他(He)解決生(Born)意的(Of)根本。

見實：執行的(Of)過程中，你們看到(Arrive)的(Of)減本增效更多體現在(Exist)哪些角度?

馬政：客戶真正賺錢是從複購、增購上去賺，盈利能力的(Of)60%～70%是來(Come)源于(At)原有的(Of)消費者。獲客以(By)及轉化其實是一(One)個(Indivual)大(Big)數法則，獲客多下一(One)步才能說轉化多少。所以(By)複購、增購，其實是在(Exist)這(This)個(Indivual)大(Big)的(Of)基礎之下，再去做複購增多少的(Of)問題。