在(Exist)讨論完新的(Of)私域流量部門和(And)KPI設定後，就該讨論私域運營中的(Of)那些關鍵環節，以(By)及如何提升私域運營效率了?

本文就節選自《私域流量白皮書第四期：組織結構的(Of)調整》，見實和(And)恩億科、超級導購、YY一(One)件等夥伴們梳理出(Out)私域運營的(Of) 3 個(Indivual)關鍵環節，以(By)及私域運營效率提升的(Of) 3 個(Indivual)維度。完整白皮書，可向“見實”公衆号後台發送【白皮書】三個(Indivual)字，免費獲取。如下，Enjoy：

在(Exist)私域運營中會涉及到(Arrive)很多關鍵環節，見實和(And)夥伴們在(Exist)實踐中發現，其中的(Of)關鍵環節包括但不(No)局限于(At)以(By)下：做好公域引流及留存;裂變(當企業微信成爲(For)私域流量的(Of)重要(Want)載體後，基于(At)企業微信的(Of)裂變);設置好會員體系和(And)權益等。

環節一(One)：公域引流及留存

很多企業真正的(Of)獲客成本，都被公域流量的(Of)獲取所消耗掉，所以(By)精準控制每個(Indivual)流量口的(Of)成本消耗非常重要(Want)。如果企業沒有數據分析，單獨琢磨私域運營時(Hour)，過分考慮複購和(And)二次轉化，反而會忽略掉公域的(Of)流量分層問題。

公域流量和(And)企業之間的(Of)關系就像一(One)個(Indivual)透明的(Of)系統架構，存在(Exist)鏈接關系。這(This)種鏈接關系有強也有弱，每個(Indivual)鏈接之間相互制約。如競價投放，當某一(One)個(Indivual)關鍵詞被證明存在(Exist)高價f值的(Of)時(Hour)候，就會有其他(He)的(Of)競價者出(Out)現，加大(Big)了這(This)個(Indivual)關鍵詞的(Of)投放成本。競價投放、廣告所導緻的(Of)價格戰争，讓成本在(Exist)競争中被白白消耗大(Big)部分。往往競争最激烈的(Of)都發生(Born)在(Exist)頂部的(Of)流量渠道中：搜索引擎、廣點通、微博。

公域流量系統中除了頂部，還有腰部流量渠道和(And)底部流量渠道。從渠道的(Of)傳播速度和(And)持續時(Hour)間兩個(Indivual)指标，可搭建一(One)個(Indivual)流量分布象限，即公域流量金字塔模型，把傳播速度快、同時(Hour)持續時(Hour)間久的(Of)流量渠道歸爲(For)頂部流量渠道，如搜索引擎，而腰部則爲(For)一(One)些媒體内容平台：知乎、微博、線下物料，底部爲(For)社區貼吧等。

透過公域流量金字塔，建設公域中的(Of)渠道矩陣，提高了競争力的(Of)同時(Hour)，也大(Big)大(Big)減低了獲客成本。互聯網比較流行平台紅利的(Of)說法，每個(Indivual)大(Big)平台都有各自平台的(Of)流量紅利時(Hour)期，公域流量矩陣可以(By)增加公司企業最大(Big)化程度地獲取流量。

另外，崗位調整以(By)及對人(People)員新的(Of)能力要(Want)求，核心目标都指向增長。其中如何從公域往私域引流，成爲(For)了最重要(Want)的(Of)部分，若沒有引流和(And)冷啓動，私域流量的(Of)價值無從談起。私域流量注重長期價值，引流需要(Want)建立長期有效的(Of)渠道。如通過建立官方賬号、扮演好專家和(And)可值得信賴的(Of)角色等。

私域流量的(Of)留存非常重要(Want)，如何讓微信好友和(And)微信群活躍起來(Come)?必須要(Want)讓個(Indivual)人(People)号和(And)微信群，提供市面上難以(By)獲取的(Of)獨特價值。如教育和(And)課程類攻略、案例拆解、見實和(And)夥伴們做的(Of)白皮書等，都屬于(At)這(This)一(One)類。同樣，這(This)些深度内容所帶來(Come)的(Of)留存和(And)增長，需要(Want)關注轉發數。因爲(For)轉發獲得的(Of)新增，往往也是更加精準的(Of)目标客戶。

環節二：基于(At)企業微信的(Of)裂變

當企業微信成爲(For)私域流量的(Of)重要(Want)載體後，從企業微信出(Out)發的(Of)裂變也就成爲(For)重要(Want)的(Of)運營點。

例如，很多企業會發動全體員工，将海報轉發到(Arrive)朋友圈進行刷屏，增加精準觸達和(And)喚醒私域流量的(Of)頻率。這(This)種最常采用(Use)的(Of)方法，如果能結合一(One)些私域裂變工具，會帶來(Come)更大(Big)的(Of)客戶勢能。

如利用(Use)海報引流、渠道活碼引流、任務寶裂變等功能，使用(Use)鈎子産品即可幫助企業，乃至旗下每個(Indivual)門店生(Born)成個(Indivual)性化海報，多人(People)掃碼自動分流，并可以(By)統計渠道來(Come)源、轉化情況以(By)及裂變活動效果等。不(No)僅可以(By)幫助企業員工用(Use)企業微信發海報宣傳引流，還能讓客戶自發傳播，爲(For)零售、餐飲、美業等品牌門店不(No)斷裂變新的(Of)客戶。

需要(Want)特别提及的(Of)是，現在(Exist)各個(Indivual)平台都在(Exist)被打通的(Of)過程中，不(No)僅僅是我(I)們讨論的(Of)微信、企業微信。甚至還包括其他(He)平台，如淘寶天貓等。打通淘寶天貓訂單，可支持訂單綁定客戶，線上線下統一(One)運營;而基于(At)淘寶天貓訂單的(Of)打通，對客戶群體能夠描繪更加全面的(Of)客戶畫像，從而精準把握客戶的(Of)消費需求，對私域流量進行智能推送裂變活動，促進私域運營在(Exist)裂變環節的(Of)升級和(And)提高整體的(Of)運營效率。

環節三：設置會員體系及權益

如何設置會員體系及權益，在(Exist)整個(Indivual)私域運營中，也是非常關鍵的(Of)環節。設置會員體系時(Hour)，可根據消費金額、消費頻率，設置不(No)同的(Of)會員等級。如：免費會員體系，即按照會員累計消費行爲(For)，給會員升等級(累計單數，累計金額...);付費會員體系，先交錢開通會員服務，然後享受特定的(Of)權益，比如Costco、每日優鮮、京東、愛奇藝等視頻網站就是采取付費會員卡形式(消費者必須額外支付一(One)定費用(Use)就能成爲(For)會員)。

然後不(No)同等級的(Of)會員可以(By)享受不(No)同會員權益，在(Exist)設置會員權益時(Hour)，可以(By)有以(By)下幾類：一(One)爲(For)産品類，新産品優先體驗、免費試用(Use)、限量搶購;二爲(For)服務類，售後退款優先處理，退貨免運費;三爲(For)活動類，會員價、會員日、會員生(Born)日福利;四爲(For)福利類，如折扣、超級優惠券、翻倍積分、好禮兌換、邀請立返現金等。

另外，定期舉辦會員日活動，可讓客戶形成路徑依賴。會員日是指當日活動隻有會員專屬，普通用(Use)戶沒有資格參與，讓客戶真正體會到(Arrive)身爲(For)會員的(Of)福利和(And)待遇，固定日期也能讓用(Use)戶養成定期參加的(Of)習慣。

爲(For)增加會員粘性，可使用(Use)積分兌換方法。如積分可以(By)搭建在(Exist)積分商城上，客戶可以(By)通過兌換積分獲得禮品或者現金，讓客戶擁有額外的(Of)驚喜。如米馬生(Born)活：從關注微信，購物，簽到(Arrive)，轉發新産品到(Arrive)朋友圈，參與日常活動都可以(By)積累一(One)定數量的(Of)積分，并且消費者可以(By)将積分兌換成米馬生(Born)活品牌的(Of)精美文創産品。

而私域運營效率的(Of)提升主要(Want)從以(By)下維度衡量：提高客戶經營效率、提高導購運營效率、提高客服服務效率等。

維度一(One)：提高客戶經營效率

雖然私域運營背後是老客戶管理，但需要(Want)重度的(Of)人(People)力投入。企業所在(Exist)行業是否适合私域運營，需要(Want)商家根據自己的(Of)訴求來(Come)判斷和(And)制定目标。

在(Exist)提升客戶經營效率時(Hour)，需要(Want)從三方面考慮：a. 流量獲取的(Of)效率，這(This)裏的(Of)效率是指流量成本和(And)質量;b. 管理效率，人(People)員管理半徑和(And)KPI制定合理性;c. 運營效率，運營方式的(Of)合理設計搭配效率工具。

回顧一(One)下 15 年前的(Of)電商發展過程，最開始大(Big)家都會考慮是否和(And)原本業務沖突，組織結構如何調整，如何平衡利益關系和(And)健康發展，但經曆了十幾年變革，電商也走到(Arrive)今天普及的(Of)階段。而在(Exist)私域流量變革中，發展速度會更快。

現在(Exist)，私域市場已經完全被激發，行業人(People)才也逐步健全。未來(Come)的(Of)幾年裏，企業擁有拉新和(And)留存的(Of)雙重技能勢必成爲(For)标配，私域運營将是最好的(Of)老客戶經營方式。

對于(At)新品牌而言，從一(One)開始就需要(Want)更注重客戶經營，隻是目前還有一(One)定的(Of)信息差(運營技巧)，包袱差(思維意識和(And)曆史組織架構)和(And)行業差(有些行業天然适合)，加上私域本身需要(Want)花時(Hour)間積累沉澱，沒有捷徑。因此，部分敏銳商家就有紅利窗口，抓住機會就可獲得快速成長的(Of)空間，并且還能形成一(One)定的(Of)壁壘。

維度二：提高導購運營效率

過去的(Of)零售是品牌企業與消費者之間的(Of)交易關系，現在(Exist)正在(Exist)被快速弱化，而社交屬性和(And)服務屬性正在(Exist)增強。整個(Indivual)消費體驗過程，本質上都會落到(Arrive)導購，因爲(For)導購才是真正跟消費者有互動的(Of)近距離的(Of)角色。“導購”這(This)個(Indivual)職業是買方市場和(And)渠道經濟的(Of)産物，而其在(Exist)新的(Of)營銷環境下，地位依然舉足輕重。導購是企業組織變革的(Of)關鍵一(One)環，是流量轉化的(Of)“催化劑”。

而企業作(Do)爲(For)導購的(Of)“護城河”，要(Want)從組織架構、産品企劃、營銷活動、推廣内容、消費權益等方面，幫助導購完成從普通門店銷售者的(Of)華麗轉型，建立完善的(Of)導購運營體系，讓導購數字化，以(By)适應新的(Of)營銷環境，先人(People)一(One)步搶占私域市場份額。

提升導購運營效率，一(One)是做好企業總部到(Arrive)導購的(Of)運營。

過去，品牌在(Exist)運營門店的(Of)時(Hour)候，缺乏數字化的(Of)手段，隻能将運營管控聚焦在(Exist)追蹤結果上，比如業績達成、折扣率、連帶率等。但在(Exist)數字化的(Of)零售進程中，零售需要(Want)更精細化的(Of)運營。管理不(No)再完全聚焦于(At)業績結果，而是開始考察業績達成的(Of)每一(One)個(Indivual)過程指标，比如線下的(Of)進店率、線上的(Of)導購客群資産數、吸粉數，還有線下的(Of)購買轉化率、線上的(Of)社群數、社群訂單數等等。

實現這(This)個(Indivual)過程就需要(Want)做到(Arrive)：1. 運營指令，由總部到(Arrive)分公司到(Arrive)店長到(Arrive)導購，層層傳遞，在(Exist)傳遞過程中，信息不(No)失真;2. 在(Exist)獲得總部的(Of)運營指令後，導購能夠積極地按照總部的(Of)指令完成;3.導購熟練掌握工作(Do)所需的(Of)技能技巧和(And)規範，有能力完成總部的(Of)指令;4. 對于(At)日常工作(Do)中消費者提出(Out)需要(Want)品牌調整的(Of)内容，導購可以(By)即時(Hour)反饋到(Arrive)總部，支持總部的(Of)指令優化。

在(Exist)整個(Indivual)過程中，總部可以(By)随時(Hour)了解每一(One)個(Indivual)環節的(Of)執行情況，并根據執行後反饋出(Out)的(Of)數據結果做決策的(Of)優化，同時(Hour)對動作(Do)變形，未認真執行的(Of)區域/門店實行幹預，最終保障業績目标的(Of)達成。

二是做好導購到(Arrive)消費者的(Of)運營。在(Exist)私域流量時(Hour)代，導購與消費者的(Of)溝通不(No)僅僅局限于(At)線下，因此導購應快速學習線上運營社群，經營朋友圈的(Of)技巧，同時(Hour)結合一(One)些營銷系統，可接收總部下發的(Of)相關内容素材和(And)任務，将原本複雜的(Of)運營工作(Do)簡化爲(For)一(One)個(Indivual)一(One)個(Indivual)的(Of)通關任務，完成任務即可獲得相應的(Of)獎勵。

導購也可以(By)針對每個(Indivual)消費者的(Of)各項标簽特征，幫助消費者搭配合适的(Of)、感興趣的(Of)商品，給予精準的(Of)推薦，和(And)定向發優惠券，結合微信/社群話術，實現私域的(Of)高轉化。

維度三：提高客服服務效率

私域流量可以(By)從工具和(And)數據兩個(Indivual)角度來(Come)協助企業提高客服服務效率。

在(Exist)工具層，可在(Exist)使用(Use)企業微信服務客戶的(Of)過程中，就将客戶常見問題的(Of)回複、相關内容等置于(At)微信聊天框右側，當客戶有相關問題的(Of)時(Hour)候，直接在(Exist)聊天側邊欄點擊即可發送，服務客戶的(Of)效率實現倍數級增長。

在(Exist)數據層，從加好友的(Of)二維碼開始，系統内置參數給同一(One)場景下的(Of)客戶自動打标簽，後期基于(At)客戶的(Of)交互記錄、聊天記錄、産品浏覽軌迹等分析做精細化标簽分類，給客戶推送信息時(Hour)一(One)對一(One)即可升級爲(For)對一(One)個(Indivual)群體。

另外，在(Exist)特定行業中，私域起到(Arrive)的(Of)作(Do)用(Use)各自不(No)同，如教育培訓行業中，一(One)對一(One)溝通效率的(Of)提升就很重要(Want)。學生(Born)經常需要(Want)人(People)的(Of)陪伴和(And)監督，因此機構在(Exist)獲客推廣時(Hour)，很自然地會爲(For)用(Use)戶配備一(One)個(Indivual)助教老師。從學員的(Of)角度看，這(This)是一(One)個(Indivual)額外的(Of)、高價值的(Of)服務，因此不(No)容易拒絕，甚至會覺得更加有吸引力。但從商家的(Of)角度，這(This)就是完美的(Of)私域流量切入點。

無論最後學員會不(No)會付費，已經把學員加入了自己的(Of)私域流量池。可以(By)做追銷、二次推廣，和(And)其他(He)的(Of)裂變活動。基本上所有的(Of)頭部在(Exist)線教育機構，都采用(Use)一(One)套流程：9. 9 體驗課 -> 付費後隻能加微信 -> 助教邀請進群 -> 開課、群互動 -> 追銷。原因正是私域流量對教培機構來(Come)說有特殊價值。