截至目前，微信的(Of)日活用(Use)戶已超 10 億。有贊教育負責人(People)胡冰認爲(For)：未來(Come)的(Of)一(One)段時(Hour)間内，微信仍會是教育機構和(And)知識付費商家主要(Want)的(Of)獲客渠道和(And)客戶維護場所。

在(Exist)本篇文章中你将看到(Arrive)：

1、微信、短視頻、直播爲(For)企業營銷帶來(Come)的(Of)機會。

2、打造私域流量，企業應怎樣籌劃運營策略?

3、特殊時(Hour)期，企業如何儲備線索并爲(For)後續轉化做好準備工作(Do)?

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教育培訓行業到(Arrive)今天已經走過了近 30 個(Indivual)年頭，從 90 年代初的(Of)留學培訓到(Arrive) 00 年代的(Of)課外輔導潮，再到(Arrive)13/ 14 年開始興起的(Of)在(Exist)線教育，熱潮一(One)波一(One)波，精彩紛呈。由于(At)線下傳統培訓機構存在(Exist)服務效率低、擴張速度慢以(By)及師資能力弱等問題，市場上無論是商家還是用(Use)戶對于(At)在(Exist)線教育的(Of)需求都愈加明顯。

自 2013 年以(By)來(Come)，在(Exist)線教育逐步進入爆發期，對比線下傳統市場，線上教育有着自身獨特的(Of)發展優勢。

面對傳統機構推廣成本高、線下招生(Born)難、課程形式單一(One)、口碑傳播範圍小、師生(Born)互動性差、學員流失率高、自建線上系統成本過高等行業痛點，教育培訓商家應如何應對和(And)解決?

本期專訪有贊教育負責人(People)胡冰，探讨他(He)對教育行業私域流量運營的(Of)理解，以(By)及教育企業做好私域流量的(Of)一(One)些建議。

1

教育機構的(Of)機會去哪找?

微信、短視頻和(And)直播!

最近一(One)年，教育廣告在(Exist)社交媒體、搜索引擎中頻頻出(Out)現，教育企業無疑成爲(For)了流量采買的(Of)主力軍。談到(Arrive)平台帶來(Come)的(Of)發展機遇，胡冰認爲(For)微信端、短視頻端、平台端的(Of)更叠，爲(For)教育機構提供了諸多機會。

“我(I)的(Of)判斷是，目前微信的(Of)日活用(Use)戶有 10 億，未來(Come)的(Of)一(One)段時(Hour)間内，仍會是教育機構和(And)知識付費商家主要(Want)的(Of)獲客渠道和(And)客戶維護的(Of)場所。還會有越來(Come)越多的(Of)機構持續通過微信端的(Of)流量裂變來(Come)獲客，特别是下沉城市的(Of)教育機構。”胡冰對談到(Arrive)。

這(This)幾年，短視頻平台占據着大(Big)量的(Of)用(Use)戶時(Hour)間，移動互聯網的(Of)流量大(Big)部分增長都來(Come)自于(At)短視頻，很多教育機構會嘗試短視頻吸粉獲客的(Of)手段，短視頻有利于(At)教育行業特别是在(Exist)線教育的(Of)向下滲透。隻是如何保證持續産出(Out)有意思的(Of)短視頻，吸粉并且轉化付費，對機構特别是傳統的(Of)教育機構來(Come)說有着不(No)小的(Of)挑戰。

微信是天然适合運營私域流量的(Of)場所，而短視頻平台還是屬于(At)公域流量或者混合域流量的(Of)範疇，對于(At)微信端的(Of)獲客機會，更多存在(Exist)于(At)如何發揮單客價值，如何持續挖掘每個(Indivual)粉絲學員的(Of)價值，關注的(Of)是增長。

對于(At)短視頻平台，遵循的(Of)是用(Use)戶眼球在(Exist)哪裏，生(Born)意就做到(Arrive)哪裏的(Of)營銷本質，關注的(Of)是轉化和(And)效率。教育機構短視頻的(Of)營銷是過去傳統公域流量營銷的(Of)一(One)次升級，營銷的(Of)内容形式從圖文輸出(Out)升級到(Arrive)了視頻互動，使得整個(Indivual)營銷更加帶有場景感，目前短視頻帶來(Come)一(One)波流量紅利，這(This)對于(At)教育機構是一(One)個(Indivual)可以(By)嘗試的(Of)機會。

此外，還有直播。教育直播區别于(At)直播電商的(Of)模式，除了會用(Use)直播開展線上授課和(And)服務之外，也會偏向于(At)采用(Use)免費/低價公開課的(Of)形式達到(Arrive)獲客轉化的(Of)目的(Of)。在(Exist)胡冰看來(Come)，最近由于(At)受到(Arrive)疫情的(Of)影響，更加加速了教育機構嘗試“短視頻+直播”的(Of)動作(Do)。

2

私域流量就是滲透用(Use)戶，

運營、産品缺一(One)不(No)可

在(Exist)所有行業中，教育是一(One)個(Indivual)幾乎不(No)受周期影響、需求剛性的(Of)行業，不(No)管未來(Come)經濟如何變化、社會如何變革，教育始終會是基礎性的(Of)市場。

對于(At)教育培訓機構來(Come)說，“招生(Born)引流-社群維護-留存拓展”三大(Big)闆塊一(One)直是貫徹始終的(Of)基本業務，借助産品和(And)服務的(Of)有效配合，線上教育才能在(Exist)私域運營中找到(Arrive)自己的(Of)發展節奏。

胡冰認爲(For)，“私域流量運營，就是一(One)個(Indivual)逐步去滲透用(Use)戶的(Of)過程，教育類私域流量玩家想要(Want)做好私域流量，主命題圍繞在(Exist)兩個(Indivual)方向：1)運營策略端;2)産品服務端。”

在(Exist)運營策略方向上，教育機構可以(By)先通過低價引流課/體驗課，引導進自己的(Of)私域流量池，以(By)相對較低的(Of)成本讓用(Use)戶對機構的(Of)品牌實力/課程品質/師資力量/教育理念有所接觸，這(This)是打開和(And)建立教育機構角色和(And)影響力的(Of)第一(One)步。

在(Exist)此基礎上，再借助社群維護運營，在(Exist)線公開課/體驗課，學員成果展示，去做課程價值的(Of)呈現，做潛移默化的(Of)影響，促進轉化購課。而社群維護的(Of)渠道和(And)方法也同樣重要(Want)，企業可以(By)通過公衆号/社群/個(Indivual)人(People)号，去不(No)定期組織營銷活動，例如優惠券/拼團/限時(Hour)折扣活動，在(Exist)自己已有的(Of)流量池中做進一(One)步的(Of)付費刺激，推動老學員的(Of)複購和(And)續費。

圍繞拓新，配合發展流量池中的(Of)老學員來(Come)做轉介紹，發展有一(One)定流量資源的(Of)KOL、寶媽群體爲(For)分銷員，建立機構合夥人(People)制或用(Use)推廣大(Big)使等名頭，逐步擴大(Big)自己的(Of)線上招生(Born)拓客隊伍和(And)能力。

運營策略+産品服務的(Of)組合拳固然有效，但胡冰強調對于(At)教育機構來(Come)說，産品和(And)服務是發展核心和(And)立命之本。“對于(At)教育機構，最重要(Want)的(Of)還是打磨好自己的(Of)課程和(And)産品以(By)及給學員提供的(Of)服務。教育行業本質還是服務行業，通過不(No)同的(Of)獲客方式和(And)運營手段，最終還是要(Want)回歸到(Arrive)課程效果和(And)服務這(This)個(Indivual)核心點上來(Come)。”

胡冰認爲(For)，教育機構應以(By)課程産品爲(For)先，結合私域流量的(Of)獲客邏輯，分 4 個(Indivual)層級打造産品：

第一(One)層級産品，即興趣産品，它的(Of)定位和(And)價值就在(Exist)于(At)最大(Big)範圍觸達到(Arrive)客戶，然後去激發他(He)們的(Of)興趣，使得他(He)們來(Come)關注到(Arrive)你。

第二層級，即引流産品，它的(Of)定位就是去獲取線索，去進行招生(Born)獲客的(Of)。

第三層級，即爆款産品，它是一(One)個(Indivual)相對低客單的(Of)産品，可能是一(One)個(Indivual)短課時(Hour)包，比如暑期班或寒假班，或者是季度班，定價不(No)能太高，因爲(For)要(Want)直接在(Exist)網上成交，就得能夠有一(One)個(Indivual)家長能夠接受，能夠立刻決定的(Of)一(One)個(Indivual)價格門檻。

第四層級，即現金流産品，這(This)個(Indivual)産品是能真正爲(For)教育機構提供利潤、提供業務收入的(Of)一(One)個(Indivual)産品，也是高客單價的(Of)産品，它的(Of)核心目的(Of)是創造收入。

3

環境在(Exist)變本質不(No)變，

教育機構做私域也是做服務

疫情“黑天鵝”的(Of)出(Out)現讓不(No)少行業蒙上陰影，對于(At)教育而言，加速了教育直播、線上化等趨勢，但并沒有改變其本質。

胡冰認爲(For)，在(Exist)疫情期間，教育機構首先需要(Want)穩定住老學員，通過在(Exist)線作(Do)業打卡以(By)及給予老學員一(One)定的(Of)權益來(Come)保證老學員的(Of)活躍度，然後再集中師資力量開發線上課程。比如根據機構的(Of)實際情況選擇直播課或錄播課的(Of)形式，線上課程内容開發完畢後，結合學員權益，推出(Out)免費或者低價在(Exist)線課。如果學員反饋不(No)錯，再進一(One)步考慮線上消課和(And)收入。

目前，一(One)些院校、教育機構已經開始準備複課。這(This)一(One)階段，機構既需要(Want)現金流來(Come)保障生(Born)存，又需要(Want)儲備線索完成疫情後的(Of)轉化，比如：

1)在(Exist)線售賣引流課程包等。用(Use)戶通過購買短期的(Of)直播課能夠初步體驗到(Arrive)内容質量和(And)服務水平，當用(Use)戶在(Exist)引流渠道購完課後會引導添加微信号，添加好友後引導進微信群，在(Exist)群内通過教學服務和(And)優惠營銷手段，例如比較有趣味性的(Of)刮刮卡、搖一(One)搖等趣味抽獎工具，完成進一(One)步的(Of)付費轉化。

2)部分課程适合在(Exist)線化的(Of)細分領域，比如K12、語培、職業培訓等，可以(By)考慮嘗試做線上的(Of)消課。

3)包裝出(Out)更多客單較低的(Of)短課時(Hour)包在(Exist)此階段做預售。因爲(For)這(This)個(Indivual)階段家長和(And)學員對于(At)機構的(Of)生(Born)存能力可能會存在(Exist)一(One)定的(Of)擔心，适當降低付費門檻可以(By)在(Exist)特殊時(Hour)期盡量吸引更多的(Of)學員。

4)随時(Hour)爲(For)線下複課做好準備，設計持續簽到(Arrive)消課的(Of)獎勵，加速學員的(Of)消課。

“疫情終會過去，對于(At)線下機構來(Come)說，線下教學的(Of)溫度感是在(Exist)線教育無法比拟的(Of)”，胡冰告訴，“線下教育的(Of)供需關系仍在(Exist)，機構需要(Want)抓住核心，提高老生(Born)滿意度，增加家長信心的(Of)同時(Hour)培養家長和(And)學員的(Of)學習習慣，爲(For)後期的(Of)線下到(Arrive)課率做好一(One)切準備”。