大(Big)家平時(Hour)在(Exist)刷微博、頭條的(Of)時(Hour)候，是不(No)是都會看到(Arrive)這(This)種廣告：

我(I)們不(No)會注意，也不(No)會點擊，随手一(One)劃就略過去了。

但是，前一(One)陣我(I)爸居然被這(This)種廣告“轉化”了，還花了 400 多塊錢買東西。

這(This)類廣告電商究竟有啥魔力，能讓我(I)爸這(This)種從不(No)網購的(Of)“小鎮中年”都開始嘗試網購?

在(Exist)好奇心的(Of)驅使下，我(I)仔細扒了一(One)下這(This)些隐藏在(Exist)各種内容中間的(Of)廣告電商，居然發現他(He)們不(No)僅很野，而且還非常暴利，甚至有人(People)月入千萬……

01 

二類電商究竟是啥?

這(This)種夾雜在(Exist)平台内容中間，如果我(I)們不(No)注意可能會當做普通信息劃過去的(Of)商品廣告，有一(One)個(Indivual)專業名詞，叫做二類電商。

爲(For)了更好地了解二類電商，我(I)們得先了解一(One)下什麽是一(One)類電商。

大(Big)家想買東西的(Of)時(Hour)候，一(One)般都會主動打開淘寶、京東或拼多多購買，這(This)種“人(People)找貨”的(Of)電商，都屬于(At)一(One)類電商。

而二類電商恰恰與之相反，它們一(One)般都是通過投放信息流廣告來(Come)觸達到(Arrive)目标用(Use)戶，屬于(At)“貨找人(People)”的(Of)電商。

這(This)種廣告點開之後的(Of)畫風一(One)般都是這(This)樣的(Of) —— 文案咋咋呼呼、頁面設計簡單粗暴、不(No)講究什麽審美，隻要(Want)能抓住消費者眼球就行：

二類電商的(Of)購買方式也非常簡單，用(Use)戶隻需要(Want)在(Exist)詳情頁中留下電話和(And)地址，等着貨品送到(Arrive)家就行。

用(Use)戶都不(No)用(Use)進行線上支付，因爲(For)這(This)類電商都是以(By)貨到(Arrive)付款爲(For)主，可以(By)在(Exist)收到(Arrive)東西之後再決定要(Want)不(No)要(Want)掏錢買。

02 

二類電商究竟有多野?

二類電商市場魚龍混雜，什麽檔次的(Of)商家都有。與主流電商相比，二類電商就更顯得有些“上不(No)了台面”……

1)“寄生(Born)”于(At)信息流廣告

第一(One)，前面我(I)們就提到(Arrive)過，二類電商隐匿于(At)各大(Big)平台的(Of)信息流之中，利用(Use)大(Big)數據的(Of)算法實現“貨找人(People)”。

其實，在(Exist) PC 互聯網時(Hour)代，二類電商就已經出(Out)現了。

我(I)們在(Exist)浏覽網頁經常會看見一(One)些彈窗，其實就是早期的(Of)二類電商，比如這(This)樣：

2012 年，鳳凰網将信息流廣告引入國(Country)内。

與早期彈窗廣告相比，信息流廣告更加隐蔽，和(And)平台内容摻雜在(Exist)一(One)起，可以(By)很好地降低用(Use)戶對廣告的(Of)抵觸情緒。

2016 年之後，各大(Big)平台的(Of)信息流廣告産品井噴式出(Out)現，廣告形式從單一(One)的(Of)圖文擴展到(Arrive)短視頻，二類電商也找到(Arrive)了最适合自己的(Of)生(Born)存空間 —— 信息流廣告。

2)做“一(One)錘子”買賣

第二個(Indivual)，二類電商不(No)開店鋪、不(No)做品牌，隻賣單一(One)商品。

商家如果是做淘寶、京東這(This)種一(One)類電商，會更看重品牌效應和(And)消費者複購，因此他(He)們在(Exist)運營上非常重視用(Use)戶留存。

比如，即将 IPO 的(Of)完美日記，就會引導粉絲進入自己的(Of)粉絲群，爲(For)留存轉化打基礎：

而二類電商則屬于(At)“賣完就跑”的(Of)類型—— 沒有固定的(Of)店鋪，隻有商品單一(One)詳情頁。

對于(At)他(He)們來(Come)說，打造爆品就是最終目标，品牌、商譽都不(No)重要(Want)。

因此二類電商隻看重用(Use)戶觸達與轉化，主要(Want)表現在(Exist)以(By)下幾個(Indivual)方面。

首先，大(Big)家平時(Hour)看到(Arrive)的(Of)二類電商文案都很直接，像下面這(This)種：

最後一(One)批，賣完等明年;

比牛仔褲還高檔三萬倍;

前天 99 元 1 件，昨天 99 元 2 件，今天 99 元 3 件

……

不(No)得不(No)說，雖然這(This)些文案用(Use)詞不(No)太“講究”，但都很好地抓住了下沉用(Use)戶痛點，還突出(Out)了産品差異化賣點。

除此之外，爲(For)了讓用(Use)戶盡快下單，這(This)些二類電商的(Of)轉化路徑都非常短。

用(Use)戶在(Exist)商品詳情頁可以(By)直接填寫地址、下單購買，後續的(Of)售後服務及發貨，商家會再通過電話聯系用(Use)戶。

同時(Hour)，在(Exist)商品詳情頁中，還會不(No)斷彈出(Out)“XXX已買”的(Of)彈窗，利用(Use)顧客的(Of)從衆心理，讓他(He)們趕緊下單。

3)貨到(Arrive)付款當“賣點”

第三個(Indivual)，一(One)些二類電商的(Of)商家會把貨到(Arrive)付款當做一(One)個(Indivual)賣點，來(Come)降低用(Use)戶的(Of)警惕。

我(I)爲(For)什麽這(This)麽說呢?

首先，在(Exist)二類電商上買東西的(Of)，大(Big)部分是沒有線上支付習慣的(Of)互聯網用(Use)戶。

支付寶的(Of) DAU 超過 2.3 億，可以(By)說這(This) 2.3 億人(People)有較爲(For)良好的(Of)線上支付習慣。

而微信的(Of) DAU 則有 10 億，中間差的(Of)這(This) 7 億多用(Use)戶，可以(By)粗略概括爲(For)沒有線上購物習慣的(Of)互聯網用(Use)戶，而他(He)們正是二類電商的(Of)主要(Want)目标群體。

這(This)部分人(People)有消費能力，但是沒有網購習慣，對于(At)他(He)們來(Come)說，貨到(Arrive)付款看起來(Come)比線上支付“更靠譜”。

其次，商家們也會把“貨到(Arrive)付款”包裝成對産品的(Of)一(One)種保障，宣傳“收貨滿意再付款”，讓消費者覺得眼見就爲(For)真：

但事實上，貨到(Arrive)付款也隻能驗出(Out)産品有沒有破損之類，并不(No)能驗出(Out)産品的(Of)質量與功效，看到(Arrive)不(No)滿意再拒簽，頂多省點退貨的(Of)功夫罷了。

03 

二類電商有多暴利?

有人(People)将二類電商形容爲(For)“灰色的(Of)金礦”，一(One)方面說明了二類電商非常掙錢;另一(One)方面也說明，二類電商質量參差不(No)齊，部分還屬于(At)灰色産業，更何況，有些人(People)還在(Exist)割下沉市場的(Of)韭菜。

關于(At)二類電商究竟有多掙錢，在(Exist)業内一(One)直有一(One)個(Indivual)傳說：

某溫州商人(People)做二類電商，靠賣皮鞋就月入千萬

根據第三方去年 6 月份的(Of)數據，可以(By)看到(Arrive)二類電商的(Of)投資回報率(ROI)非常高，有的(Of)甚至可以(By)達到(Arrive) 3.7 。

要(Want)知道，現在(Exist)最火熱的(Of)直播電商，ROI 能達到(Arrive) 1.5 就算不(No)錯了!  

那麽問題就來(Come)了，二類電商的(Of)利潤爲(For)啥可以(By)這(This)麽高?

首先，二類電商入駐平台的(Of)成本較低，隻需提供營業執照及相關證件，并繳納保證金即可入駐，有廣告投放的(Of)訂單保證金普遍在(Exist) 2w 左右：

較低的(Of)入駐門檻降低了商家的(Of)“違規”成本。

有些商家在(Exist)打造爆品的(Of)時(Hour)候會不(No)斷地“試錯”，一(One)旦操作(Do)不(No)當就會被平台封号。

爲(For)了規避此類風險，他(He)們會用(Use)很多營業執照注冊多家店鋪，以(By)保證業務可以(By)正常進行。

其次，一(One)些二類電商的(Of)産品進貨價極低，但售價卻遠高于(At)市場價。

前面我(I)們已經說過，在(Exist)二類電商上面買東西的(Of)，往往都是那群“不(No)會網購，但又想網購”的(Of)人(People)。

他(He)們并不(No)了解市面上的(Of)網購平台哪家便宜哪家貴，因此，很多商家就會利用(Use)信息差，割他(He)們的(Of)韭菜。

像這(This)款計時(Hour)器，二類電商的(Of)報價是 99-158，但是我(I)們用(Use)同樣的(Of)圖片在(Exist)淘寶上随便一(One)搜，發現隻需要(Want) 20 幾塊錢就可以(By)買到(Arrive)：

一(One)件差出(Out) 70 塊錢，按照平台上爆賣 4000 件計算，就是 28 萬多啊!

最後，二類電商的(Of)主要(Want)成本投入就是購買流量，也就是向平台支付廣告費。

像騰訊廣告、巨量引擎等，都是比較受二類電商歡迎的(Of)廣告平台：

二類電商選擇平台進行信息流廣告投放後，可以(By)自行選擇付費方式，比如按展示付費、按轉化付費等……

平台會根據大(Big)環境的(Of)廣告投放情況，以(By)及商家和(And)競争對手的(Of)出(Out)價，來(Come)綜合計算出(Out)最終的(Of)廣告成交價，這(This)種付費競價機制也導緻廣告成本并不(No)固定。 

同時(Hour)，如果落地頁面能夠有效引導用(Use)戶購買，那每個(Indivual)訂單的(Of)廣告投入成本也會相應降低：

單個(Indivual)訂單轉化成本 = 總廣告投入/總訂單數

轉化成本低一(One)點的(Of)隻有 20 幾塊，但高一(One)點則可能達到(Arrive)上百塊。

以(By)我(I)刷到(Arrive)的(Of)這(This)個(Indivual)生(Born)姜洗發水爲(For)例，咱們算一(One)筆賬：

标價兩瓶 149 元，假設它的(Of)成交每單的(Of)廣告費 50 左右，我(I)在(Exist) 1688 上找到(Arrive)了一(One)款外包裝和(And)内容物都極爲(For)類似的(Of)産品，廠家一(One)件代發的(Of)成本價僅需 12 元：

149-50-12x2=75

也就是說，賣出(Out)一(One)單，這(This)個(Indivual)商家就可以(By)掙到(Arrive) 75 元，利潤率高達 50%，如果換成手表等貴價商品，利潤隻會更高。

我(I)們平時(Hour)在(Exist)淘寶上面買的(Of)東西價格高，是因爲(For)有品牌溢價存在(Exist)，而二類電商在(Exist)沒有品牌溢價的(Of)情況下還賣得這(This)麽貴，不(No)就是明擺着坑人(People)麽?

也難怪有人(People)這(This)麽評價二類電商：

一(One)個(Indivual)利用(Use)信息差、十倍定價、60%-70%成本是廣告費的(Of)行當，是一(One)個(Indivual)欺騙弱勢群體的(Of)灰色生(Born)意

04 

結語

随着各大(Big)主流電商平台開始拓展下沉市場，二類電商市場隻會越做越窄，到(Arrive)頭來(Come)，也隻是幫主流電商平台教育下沉市場罷了。

更何況，大(Big)部分二類電商掙錢的(Of)手段并不(No)光彩，本質就是在(Exist)利用(Use)信息差割弱勢群體的(Of)韭菜。

我(I)們能做的(Of)，就是教會家人(People)們使用(Use)主流電商平台，讓他(He)們遠離二類電商;另外，也要(Want)記得把文章分享給身邊的(Of)家人(People)和(And)朋友，讓大(Big)家提高警惕，防止被坑。

參考資料：

真正的(Of)下沉市場：你聽說過二類電商嗎?—— 速途網

做二類電商，才是悶聲發大(Big)财。—— 十裏村

比拼多多還下沉的(Of)電商生(Born)意。—— 電商在(Exist)線