都說“中國(Country)電商看杭州”，但在(Exist)杭州，卻有這(This)麽一(One)個(Indivual)“奇怪”的(Of)企業：

作(Do)爲(For)一(One)家服裝企業，不(No)進淘寶卻有 125 萬預約定制客戶;

疫情實體行業受損大(Big)，它 2 月日營收卻做到(Arrive)了最高 420 萬元，并給全員漲了薪;

在(Exist)西裝這(This)個(Indivual)天然低頻的(Of)行業，它的(Of)季度複購率最高卻能做到(Arrive)60%!

它就是衣邦人(People)，上門定制西裝，成立于(At) 2014 年 12 月，現在(Exist)在(Exist)全國(Country)已擁有 49 個(Indivual)直營網點，服務範圍輻射 140 多個(Indivual)城市，累計預約客戶超過 120 萬人(People)次，團隊 800 多人(People)，累計獲得近億元的(Of)融資!

到(Arrive)底，它是怎麽做的(Of)?這(This)就采訪到(Arrive)了衣邦人(People)創始人(People)方琴。

1

新模式用(Use)微信公号獲信任，

300 萬粉絲，最高貢獻20%營收

聽過定制，可你聽過上門定制嗎?

以(By)衣邦人(People)爲(For)例，上門定制模式的(Of)流程是這(This)樣的(Of)：用(Use)戶下訂單預約，由衣邦人(People)的(Of)服裝顧問攜帶樣衣、面料上門，爲(For)用(Use)戶測量身材數據并确認定制方案，接着訂單将會傳送至廠家，服裝生(Born)産完成後由廠家負責寄送，一(One)套流程下來(Come)周期大(Big)約是 10 天。

“第一(One)，相對于(At)女性，男士其實更需要(Want)打扮，因爲(For)男士更需要(Want)通過定制服裝，變得更得體、也更有社會意義，但西服是舶來(Come)品，導緻中國(Country)男士經常買不(No)到(Arrive)合身的(Of)，展現出(Out)來(Come)的(Of)效果也很滑稽。

第二，對一(One)個(Indivual)初創團隊來(Come)說，一(One)開始并沒有能力去塑造供應鏈，而男士服裝的(Of)供應鏈也相對容易。”基于(At)這(This)兩點，衣邦人(People)選擇入局男士西服上門定制，衣邦人(People)創始人(People)方琴告訴。

相比于(At)傳統的(Of)模式，衣邦人(People)的(Of)鏈條更爲(For)高效，線下不(No)需要(Want)支付高昂的(Of)房租費用(Use)，省掉了成品渠道商的(Of)費用(Use)，并且可以(By)讓利給消費者，讓客戶花更少的(Of)錢定制到(Arrive)更好的(Of)服裝。

實際上，在(Exist)方琴剛剛着手布局衣邦人(People)這(This)一(One)項目時(Hour)，國(Country)内市場上專注于(At)西裝上門定制的(Of)企業并不(No)多見。直到(Arrive) 2016 年，一(One)批新興的(Of)上門量體裁衣項目才如雨後春筍冒了出(Out)來(Come)。而上門服務尚屬藍海市場，培養用(Use)戶習慣需要(Want)時(Hour)間，在(Exist)從 0 到(Arrive) 1 的(Of)過程中，衣邦人(People)是如何解決信任問題的(Of)?

1、第一(One)波客戶來(Come)源：校友會公衆号，一(One)個(Indivual)月裂變 500 多套西服

“對客戶來(Come)講，我(I)們這(This)門生(Born)意的(Of)價值首先就是，讓客戶用(Use)更少的(Of)錢、更方便地享受更高的(Of)價值，但要(Want)讓顧客在(Exist)沒有看到(Arrive)成衣的(Of)情況下就付錢，最需要(Want)解決的(Of)就是信任問題，所以(By)，我(I)們最開始就是從私域開始的(Of)。”

方琴畢業于(At)浙江大(Big)學，在(Exist)創業之初，方琴找到(Arrive)了杭州浙大(Big)校友會，在(Exist)校友會的(Of)公衆号上發布了一(One)篇文章，坦誠說出(Out)自己在(Exist)浙大(Big)的(Of)上學經曆，并請了浙大(Big)的(Of)一(One)個(Indivual)帥哥做模特，做了第一(One)波團購，拼團可享受較低折扣。

當時(Hour)公衆号還不(No)是很流行，雖然隻有 1200 個(Indivual)閱讀量，但轉化還不(No)錯，有 108 位校友參與了團購，從這(This)第一(One)波種子用(Use)戶開始，衣邦人(People)的(Of)上門量體、定制西服服務也就做了起來(Come)。

那個(Indivual)時(Hour)候正值 12 月份，是西裝行業的(Of)旺季，很多校友剛好要(Want)面臨年終晚會;而且校友會的(Of)客戶都是已經參加工作(Do)的(Of)畢業生(Born)了，恰恰也是衣邦人(People)的(Of)精準客群。所以(By)，在(Exist)衣邦人(People)創業初期的(Of)第一(One)個(Indivual)月的(Of)時(Hour)間，衣邦人(People)就接到(Arrive)了 500 多份訂單。

2、用(Use)微信公衆号做“信任沉澱”， 300 萬粉絲、貢獻20%的(Of)營收

衣邦人(People)有兩個(Indivual)微信公衆号，一(One)個(Indivual)是 2015 年就開始做的(Of)“衣邦人(People)”， 300 萬粉絲;一(One)個(Indivual)是後來(Come)做的(Of)“衣邦人(People)上門定制”， 20 多萬粉絲。

“最開始做微信公衆号是因爲(For)，當時(Hour)我(I)們發現了微信公衆号的(Of)一(One)個(Indivual)價值：想要(Want)把定制西服的(Of)客戶變成粉絲，從注冊到(Arrive)購買需要(Want) 98 天。

如果每次都希望客戶看到(Arrive)就立馬定制，這(This)不(No)現實，客戶怎麽都需要(Want)一(One)個(Indivual)猶豫期。所以(By)我(I)們爲(For)了沉澱客戶，那就先加粉，等顧客了解好再行動、再預約。”方琴說。

在(Exist)有了這(This)一(One)想法後，衣邦人(People)馬上就讓專業的(Of)媒體生(Born)産團隊來(Come)運營公衆号。

特别是 2017 年下半年，公衆号正處于(At)黃金時(Hour)期，獲得粉絲成本很低，于(At)是衣邦人(People)就抓住紅利，大(Big)量投放廣告，結果是衣邦人(People)公衆号粉絲從 100 萬漲到(Arrive) 200 萬，隻用(Use)了 2 個(Indivual)月的(Of)時(Hour)間。

後來(Come)在(Exist)18、 19 年，衣邦人(People)又做了一(One)個(Indivual)“衣邦人(People)上門定制”的(Of)号，本想複制“衣邦人(People)”的(Of)繁榮，但無奈公衆号紅利期已過，衣邦人(People)上門定制這(This)個(Indivual)公衆号隻做到(Arrive)了 20 多萬的(Of)粉絲規模。

“有些微信公衆号定位不(No)清，變來(Come)變去，一(One)會兒想做内容，一(One)會兒想做商業化變現，看到(Arrive)掉粉又覺得很痛苦;一(One)會兒做精英人(People)群，一(One)會兒做屌絲男人(People)群。

相比之下，從一(One)開始，我(I)們就想得很清楚了，我(I)們做微信公衆号就做企業服務号，就是要(Want)爲(For)轉化做準備的(Of)，而公衆号小編的(Of)指标也是成交額，而不(No)是粉絲量;面對的(Of)人(People)群就是中高收端收入的(Of)男士精英， 5 年一(One)直如此。

“我(I)們更看重公衆号貢獻了多少預約量、成交額，當然前提是不(No)欺騙用(Use)戶的(Of)情況下，如果掉了 2 萬粉，也會覺得很正常，而不(No)會去責怪小編之類的(Of)，最好的(Of)時(Hour)候，微信一(One)個(Indivual)月貢獻 600 萬左右的(Of)營收，占比20%!”方琴說。

2

500 部手機， 50 萬好友，

“殺手锏”顧問微信，營收占比最高55%

即便衣邦人(People)擁有 300 多萬粉絲，但營收最高占比也隻有20%，衣邦人(People)更大(Big)的(Of)營收來(Come)源是顧問團隊的(Of)個(Indivual)人(People)微信号。

在(Exist)還沒有私域流量這(This)個(Indivual)詞的(Of)時(Hour)候，衣邦人(People)就做起了私域的(Of)事兒。

“當然前期也沒有刻意去做個(Indivual)人(People)微信，隻是因爲(For)上門量體到(Arrive)顧客拿到(Arrive)成品大(Big)約需要(Want) 10 天時(Hour)間，需要(Want)一(One)個(Indivual)跟客戶溝通進度的(Of)介質，所以(By)就讓顧問上門的(Of)時(Hour)候就順便加了客戶微信。”方琴說。

也就是說，從衣邦人(People)公司成立的(Of)第一(One)天起，就開始做私域了。

1、靠個(Indivual)人(People)微信，西服季度複購率最高60%

顧問加了顧客微信後，顧客有各種問題都可以(By)問，比如問題咨詢、發貨進度、售後問題等。就這(This)樣，衣邦人(People)用(Use)個(Indivual)人(People)微信号代替了淘寶的(Of)旺旺客服。

也正因爲(For)個(Indivual)人(People)微信，能更加直接地和(And)客戶溝通，複購的(Of)産生(Born)也更容易。

到(Arrive)後期，衣邦人(People)發現，第一(One)，顧問有流動性;第二，有些顧問會說一(One)些有争議的(Of)話，比如承諾客戶的(Of)事兒無法辦到(Arrive)，會導緻客戶投訴，所以(By)，爲(For)了統一(One)管理，衣邦人(People)就給配了工作(Do)手機，并提醒顧問“不(No)該說的(Of)話就不(No)要(Want)說哦”。

慢慢地，衣邦人(People)顧問微信的(Of)管理也越來(Come)越規範了，也加入了相關工具。

随着客戶越來(Come)越多，顧問越來(Come)越忙，衣邦人(People)就會統一(One)做低頻次的(Of)朋友圈更新，展示給顧客看，而個(Indivual)性化内容一(One)對一(One)聊。

發展到(Arrive)現在(Exist)，衣邦人(People)有 500 部工作(Do)手機，每個(Indivual)手機裏有 1000 個(Indivual)好友，全都是成交用(Use)戶，所以(By)它相當于(At)是一(One)個(Indivual)顧客的(Of)CRM管理系統。

并且，因爲(For)每個(Indivual)手機有真人(People)在(Exist)管理，而每個(Indivual)客戶都是成交客戶，活躍度都很高，也非常真實，所以(By)也不(No)會“被封号”。

在(Exist)衣邦人(People)，從顧問的(Of)個(Indivual)人(People)微信号來(Come)的(Of)訂單是營收大(Big)頭，最高能占到(Arrive)55%左右。

也就是說，衣邦人(People)主要(Want)是靠複購來(Come)盈利的(Of)，但關鍵的(Of)問題來(Come)了，西服是個(Indivual)複購頻次偏低的(Of)品類，如何打造高頻次呢?

衣邦人(People)想了一(One)個(Indivual)辦法，那就是售其他(He)西服單品，比如襯衫的(Of)複購頻次就很高，幾乎一(One)半的(Of)顧客都會複購襯衫。所以(By)，衣邦人(People)的(Of)季度複購率能做到(Arrive)30%-60%。

2、預售充值“老客戶送禮”，疫情嚴重的(Of) 2 月“盈利”

當然，衣邦人(People)也不(No)會隻靠老客戶複購，還會去做一(One)些拉新和(And)裂變，這(This)裏主要(Want)依托的(Of)是小程序。

比如，常規的(Of)活動有，每邀請 1 位好友下單定制，就可免費得 398 元優惠券。

而疫情期間，衣邦人(People)無法上門服務客戶，光靠老客戶複購，新客戶就不(No)會有，怎麽辦呢?

衣邦人(People)觀察到(Arrive)，很多老客戶很願意送禮物，比如對一(One)些關鍵的(Of)合作(Do)夥伴表達感謝，對優秀員工表達感謝，對家人(People)表達感謝等等，但疫情期間不(No)方便送禮物，于(At)是衣邦人(People)就推出(Out)了無接觸送禮(比如預售充值)、個(Indivual)性化送禮(寫祝福語等)。

就這(This)樣，從 2 月 3 日到(Arrive) 2 月 9 日，衣邦人(People)做了爲(For)期一(One)周的(Of)預售活動，當然也給到(Arrive)了衣邦人(People)成立以(By)來(Come)的(Of)最大(Big)折扣。

活動一(One)出(Out)，沒想到(Arrive)，衣邦人(People)在(Exist)疫情期實現了難得的(Of)逆勢增長，營業額翻番日成交額最高達 420 萬元，複購率同比增長130%，超過了 2019 年日成交均值。

衣邦人(People)杭州一(One)顧問勞玉嬌告訴，“我(I)這(This)裏一(One)周有 100 多個(Indivual)客戶下單，除了中午客戶休息的(Of)時(Hour)間， 一(One)天能有 15 個(Indivual)客戶下單。”

通過老客戶“送禮”，老客戶交了錢産生(Born)了複購，順便還帶來(Come)了新的(Of)客戶。這(This)樣，衣邦人(People)既實現了老客戶價值的(Of)最大(Big)化，又實現了新客的(Of)鎖定，可謂是一(One)箭雙雕。

2 月份的(Of)時(Hour)候，衣邦人(People)最開始也非常緊張，因爲(For)還不(No)能正式複工，也不(No)知道疫情會持續多久，于(At)是一(One)方面，衣邦人(People)做了一(One)定的(Of)末位淘汰，精簡了一(One)些 2019 年效益不(No)太好的(Of)員工;一(One)方面，跟員工溝通要(Want)共渡難關，得到(Arrive)了所有員工的(Of)理解和(And)支持，并通過降低底薪、福利，加大(Big)浮動的(Of)比例等調整了薪資。

“沒想到(Arrive)等到(Arrive) 2 月份過完，在(Exist)顧問都不(No)能上門量衣的(Of)情況下，衣邦人(People)竟然還盈利了。我(I)非常感謝員工對公司的(Of)理解和(And)支持，要(Want)知道遠程辦公是非常瘋狂的(Of)，很多人(People)都沒有休息時(Hour)間。所以(By)， 3 月 16 日我(I)就宣布了，全員漲薪，這(This)樣也就給了員工信心和(And)定心丸，人(People)員也比較穩定了。”

3、不(No)進阿裏體系，營銷盡可能覆蓋目标客戶

爲(For)了提高品牌勢能，僅僅靠封閉的(Of)私域也不(No)行，所以(By)衣邦人(People)也很重視公域流量的(Of)精準廣告投放。

比如，疫情慢慢好轉的(Of) 3 月份，有些城市就恢複了上門量體， 3 月 9 日衣邦人(People)就打了一(One)波廣告。

除了顧問的(Of)微信、微信公衆号之外，衣邦人(People)也有短信觸達，甚至寄一(One)些禮物給客戶表達感謝，還有自己的(Of)APP。

“沒有哪個(Indivual)APP能保證用(Use)戶隻用(Use)它，絕大(Big)多數用(Use)戶都是有多個(Indivual)APP組合，所以(By)，我(I)們也會在(Exist)微信朋友圈、今日頭條、抖音、百度等各種渠道投放廣告，這(This)樣基本可以(By)覆蓋所有目标客戶。我(I)們很清楚用(Use)戶的(Of)時(Hour)間都花在(Exist)哪兒，我(I)們就都去占領。

但我(I)們沒有選擇進阿裏體系，因爲(For)不(No)想去改整個(Indivual)交易規則，淘寶等還是以(By)成品爲(For)主，而我(I)們是定制，如果進入阿裏體系，就要(Want)适應阿裏的(Of)規則，就要(Want)全部變，就會比較複雜;我(I)們認爲(For)很多客戶既是淘寶的(Of)用(Use)戶，也是微信的(Of)用(Use)戶，很大(Big)的(Of)交叉，不(No)進阿裏體系也基本能覆蓋所有用(Use)戶，所以(By)我(I)們整個(Indivual)鏈路也不(No)會輕易去改變。”方琴說。

寫在(Exist)最後：

除了西裝個(Indivual)人(People)定制之外，衣邦人(People)也有團體定制的(Of)服務，其中婚慶和(And)團體定制各貢獻了5%的(Of)營收，今年更是在(Exist)發布會上正式宣布進軍婚慶市場。

在(Exist)營銷上，方琴也分享了自己的(Of)方法論。

1、紅利思維，紅利期一(One)定要(Want)勇敢抓住

當粉絲便宜劃算的(Of)時(Hour)候，就要(Want)勇敢抓住。絕大(Big)多數人(People)不(No)會那麽勇敢，一(One)定得明白，每個(Indivual)階段紅利是不(No)一(One)樣的(Of)，一(One)旦出(Out)現，就要(Want)抓住，否則知道的(Of)人(People)變多了，效果一(One)定就會變差，紅利就沒了;有紅利時(Hour)，一(One)定要(Want)盡可能地從公域裏撈流量。

2、想清楚自己的(Of)變現邏輯，不(No)要(Want)老是變來(Come)變去

很多公司沒有跑地沒有很快，或跑着跑着就沒了，就是因爲(For)整個(Indivual)鏈路模型經常變，大(Big)的(Of)方向不(No)要(Want)變，不(No)然衡量指标也會很麻煩，因爲(For)每條路都需要(Want)一(One)個(Indivual)團隊去做，經常變的(Of)話，團隊的(Of)咬合關系也不(No)會很好。